Cómo vender mejor. ¡Cómo aprender a vender cualquier producto o servicio a un precio alto! fundamentos de las ventas

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Incluso los poderes fácticos no desdeñan comprar artículos usados: por ejemplo, el ex primer ministro de Australia se jactó en su Instagram de haber comprado un refrigerador en un sitio web de consignación. Sin embargo, el comercio en línea no siempre funciona sin problemas: alguien se deshace fácilmente de todo lo innecesario, mientras que otros tienen bienes esperando a un nuevo propietario durante meses. Entonces, ¿cuál es el secreto?

Estamos en sitio sabemos exactamente cómo vender lo que no necesita, y hoy compartimos con usted algunos consejos para operar en línea con éxito.

Cosas innecesarias que se venden mejor online

• Electrónica, videojuegos y productos informáticos. Consolas de juegos que se han enfriado, un teléfono no deseado pero que funciona perfectamente, discos de videojuegos y reproductores digitales: esta es una lista incompleta de lo que seguramente encontrará compradores.
• Ropa, calzado y complementos. Un vestido que solo se usó una vez, zapatos que se veían tan hermosos en la tienda pero que no eran cómodos cuando se usaban, y algo que simplemente no le quedaba bien. Todas estas cosas se pueden vender y, por lo tanto, compensar parcialmente sus pérdidas financieras.
• Juguetes y artículos para niños. Quizás el tipo de anuncios más popular. Las razones son extremadamente simples: los niños crecen tan rápido y las nuevas mamás compran tanto que la mayoría de las cosas quedan en perfecto estado (ni siquiera han tenido tiempo de usarlas). Siéntete libre de venderlos.
• Muebles y grandes electrodomésticos.¿Decidió actualizar el interior o tal vez comprar un refrigerador nuevo? Todo lo innecesario se puede vender: tal vez alguien esté buscando muebles para un apartamento o casa de campo alquilados y con gusto compre los suyos.
• Coleccionables. Libros viejos, periódicos, discos, ¡lo que la gente no colecciona! ¿Quizás las figuras de porcelana que acumulan polvo en tu desván se convertirán en un verdadero tesoro para alguien? En cualquier caso, puedes intentar convertir las antigüedades en dinero.
• Servicios y hechos a mano.¿Horneas pasteles, bordas o haces flores? Los sitios de anuncios gratuitos ayudarán a vender todas sus creaciones.

¿Cómo vender cosas?

1. Determinar el mejor precio

Quizás la evaluación correcta del valor de los bienes sea la etapa más importante de la venta. Porque es por precio que los compradores filtrarán anuncios y compararán su producto con productos similares de otros vendedores. Y no importa cómo describa las ventajas de su producto, no importa qué tan buenas fotos tome, los clientes potenciales ante todo mirarán el precio.

Consejo:

• Evaluar la demanda. Si hay muchos productos similares, entonces su negocio es malo. Es poco probable que sea posible vender a un precio más alto, por lo que tendrá que buscar un término medio o incluso hacer dumping (lo que no puede hacer por vender).
• No fije el precio por encima del 50-60% del mercado. Es poco probable que alguien quiera comprar un artículo usado (aunque sea por poco tiempo) por el precio de uno nuevo.
• Llevar a cabo una investigación. Vea lo que sus competidores están ofertando. Es mejor realizar un reconocimiento en aquellos portales donde, de hecho, va a vender. Determina el mejor precio para ti, pero ponte en el lugar del comprador por un segundo. Piense si usted mismo podría dar la cantidad designada para este producto o no, y si tiene dudas, siéntase libre de reducir el costo.

2. Toma buenas fotos

3. Escribe la descripción correcta

Después de leer la descripción, el comprador potencial decidirá si contactarlo. Y aquí tienes que recordar la experiencia de escribir ensayos escolares y sacar todo tu talento literario. La descripción debe ser breve pero informativa. Si olvida anotar las características del producto, su tamaño y describir el estado, entonces espere una avalancha de llamadas, porque la gente está interesada en saber qué es lo que va a comprar.

Consejo:

• No es necesario indicar el motivo de la venta. A pocas personas les interesa el hecho de que te mudas o que tienes una racha negra y realmente necesitas dinero. Esta es información completamente redundante.
• Un titular pegadizo. Siéntase libre de usar trucos profesionales: un título corto y brillante atraerá la atención de los compradores.
• Dar formato al texto. No descuides los párrafos, porque un anuncio bien estructurado es probable que se lea hasta el final.
• Publicar el mismo producto en diferentes categorías. Por ejemplo, un anuncio de venta de un DVR se puede colocar bajo los encabezados "Auto", "Foto y video" y "Seguridad". En consecuencia, aumentarán las posibilidades de que su producto sea visto y comprado.

4. Nunca pospongas las cosas

Las personas que a menudo venden cosas innecesarias a través de Internet ya están acostumbradas a que se les pida que pospongan la mercancía hasta mañana, hasta el lunes, hasta el día de pago. Hay muchos de esos "antes". Pero piensa, porque los compradores son tan volubles: hoy se emocionaron con la compra de una bicicleta estática y pidieron posponerla, y mañana ya cambiaron de opinión sobre hacerlo.

En la venta online, el tiempo corre en tu contra. Si hay una persona que quiere comprar los productos de inmediato, genial. Vende y no te sientas culpable por rechazar la solicitud de alguien para retener un producto.

5. Agrega un bono

Todo el mundo ama los regalos. Los especialistas en marketing han utilizado durante mucho tiempo este truco para vender productos menos populares. Un obsequio gratuito o un bono de compra aumenta el valor de la compra a los ojos del comprador. ¿Por qué no aprender de la invaluable experiencia del personal de ventas?

Consejo:

Cuando venda una computadora portátil, ofrezca una memoria USB o auriculares como regalo. Si decide separarse de la ropa de los niños, sería útil poner un juguete o alguna cosita útil. Asegúrese de escribir sobre ello en su anuncio en las primeras líneas.

6. Dale al comprador la oportunidad de regatear

Otro secreto de los vendedores: un precio demasiado bajo puede alertar al comprador. A la persona que ha decidido comprar le asaltan las dudas: ¿y si el producto es defectuoso o no tan bueno como escribe el vendedor?

Consejo:

Establezca un precio ligeramente superior al que planeó originalmente e indique en el anuncio que está listo para negociar. La frase mágica "Negociable" suele atraer a compradores ahorrativos y a aquellos que inicialmente ni siquiera pensaron en comprar este artículo. Entregarse con alegría. El resultado es un gran estado de ánimo para todos los participantes en la transacción.

7. Considere el costo del envío

Internet ha unido a personas de diferentes partes del mundo: las ventas e intercambios internacionales y de larga distancia ya no son una rareza. Al compilar un anuncio, tenga en cuenta la cuestión de la entrega. ¿Quién pagará el franqueo, el envío o los servicios de mensajería? Estos detalles deben acordarse antes de la transacción para evitar sorpresas desagradables.

Obtenga una tarjeta SIM separada para ventas en línea y pedidos en tiendas en línea.

Organice reuniones con compradores en lugares públicos o invite a amigos con usted. No invites a extraños a casa.

Al vender equipos digitales y móviles, tome una foto del número de serie. A menudo, los estafadores reemplazan el artículo comprado por uno roto y luego se lo devuelven al vendedor. Como resultado, el vendedor pierde dinero y bienes.

Artículos que no se pueden comprar

• Cámara digital con función de grabación de vídeo. El modo de película calienta el sensor, lo que reduce en gran medida su vida útil. El desgaste de este elemento es muy difícil de determinar, por lo que resulta que estás recibiendo un golpe de cerdo.
• Disco duro de la computadora. Una cosa realmente frágil: incluso un ligero impacto puede afectar su rendimiento.
• Cascos de bicicleta y moto, así como sillas de coche para niños. Estas son cosas que son literalmente responsables de la vida y la salud, y si se usaron incorrectamente en el pasado, es posible que no puedan hacer frente a sus funciones inmediatas. No escatimes en seguridad.
• Paneles de plasma. El fósforo, que forma parte del recubrimiento fluorescente de cada píxel de un panel de plasma, lamentablemente está sujeto al efecto de quemado. Una desventaja similar es inherente a casi todas las tecnologías de TV, pero el plasma tiene más que otros.
• Neumáticos y ruedas para automóviles. La compra de estos bienes es peligrosa debido al hecho de que es simplemente imposible saber en qué condiciones se utilizaron.
• Una aspiradora. Las aspiradoras son electrodomésticos de alta potencia, se usan con mucha frecuencia y no siempre de forma ordenada. La parte más costosa en ellos es el motor, que falla a la primera, y su reparación es muy costosa.

Lectura 11 min. Vistas 128 Publicado el 02.12.2018

El volumen de ventas es uno de los factores que determinan el éxito de un negocio. Muchas empresas manufactureras logran aumentar su capacidad a niveles elevados en tan solo un año. Sin embargo, los mercados de venta seleccionados no se corresponden con el número de productos fabricados. El presupuesto de publicidad de tales empresas es igual al cincuenta por ciento de la partida de costos de producción. Con base en lo anterior, podemos concluir que la eficiencia final no solo del comercio, sino también del negocio de fabricación depende de la calidad del trabajo de los vendedores. En este artículo, nos proponemos analizar la cuestión de cómo aprender a vender cualquier producto.

Para aprender a vender es necesario desarrollar las habilidades básicas de un vendedor al automatismo, que son la clave del éxito de cualquier venta.

La publicidad como motor del comercio

La publicidad de productos expresada por el vendedor debe basarse no solo en la información sobre los productos ofrecidos, sino también en las reglas básicas de comercialización. Según las estadísticas, la mayoría de los compradores compran bienes guiados por sus propias emociones. Puede evocar las emociones necesarias con la ayuda de la apariencia de los productos propuestos o los coloridos envases. Se le da un papel separado a la forma de comunicación y comportamiento del vendedor.

Para vender bienes, debe establecer adecuadamente una relación con el comprador. Todo profesional involucrado en las ventas debe ser capaz de comprender las necesidades del comprador.. Como ejemplo, tomemos una situación relacionada con la venta de zapatos. Un novato en ventas estará feliz con cada trato que haga. Un especialista experimentado, además de los zapatos en sí, podrá vender productos adicionales al comprador en forma de una crema o cepillo especial para la limpieza. Para convencer al cliente de la necesidad de tal compra, el vendedor debe estudiar cuidadosamente la psicología de los clientes.

Según el análisis realizado por investigadores, la efectividad de las ventas depende de las cualidades de los empleados en esta área. El habla competente, el conocimiento de las características de los productos ofrecidos y otros factores pueden aumentar significativamente la cantidad de productos vendidos.

¿Cuáles son las cualidades de un vendedor eficaz?

No todas las personas pueden convertirse en vendedores competentes. Los trabajadores en este campo deben comprender intuitivamente los deseos y necesidades del cliente. El conocimiento básico de la psicología humana puede aumentar significativamente la cantidad de productos vendidos. Muchos aspirantes a vendedores tienen problemas para encontrar el punto ideal entre el respeto por sí mismos y el servicio al cliente. Debe entenderse que el comprador no estará contento con una sonrisa demostrativa, hipocresía y excesiva intromisión. Por eso es muy importante poder trasladar la comunicación del plano “vendedor - cliente” al plano “persona - persona”. Tal transición permite que tanto el comprador como el consultor se sientan más seguros.

Una de las cualidades profesionales importantes es la capacidad para resolver conflictos. Esto requerirá no solo la capacidad de controlarse a sí mismo, sino también una imaginación desarrollada. Debe recordarse que existe una categoría especial de compradores que deliberadamente provocan un conflicto. Otra cualidad importante es el conocimiento de los productos ofrecidos. Una persona que trabaja en ventas debe aprender a comprender los productos disponibles. Cada comprador puede hacer una serie de preguntas aclaratorias sobre el producto seleccionado al realizar una compra. Si se recibe una respuesta incompleta, el comprador puede negarse a concluir la transacción.

El acercamiento de los vendedores a los clientes merece especial atención. Como muestra la práctica, muchos consultores intentan determinar el nivel de solvencia de sus clientes por su ropa. En el caso de que el visitante no cumpla con los "criterios" del vendedor, existe una actitud fría o incluso grosera.

Las ventas son una de las profesiones más controvertidas y prometedoras del mundo.

Cómo vender un buen producto

La creciente competencia entre las empresas manufactureras está obligando a los empresarios a pensar detenidamente en sus acciones. Muchos minoristas invierten grandes sumas de dinero en la formación del personal. Hay una gran cantidad de diferentes métodos y técnicas comerciales. Sin embargo, no existe una técnica universal que pueda utilizarse para todos los productos. Un trabajador con experiencia en el campo del comercio debe tener en cuenta las características del público objetivo y las tendencias actuales.

Establecer contacto con un comprador potencial

La psicología juega un papel importante en el establecimiento de contacto con un cliente potencial. El resultado final de la transacción depende de la calidad de la comunicación que se establezca entre el consultor y el comprador. Según el experto, bastan unos pocos segundos para que una persona se forme una opinión sobre su interlocutor. Esto significa que las primeras palabras pronunciadas por el vendedor pueden ser decisivas. Es importante entender que la confianza perdida del cliente no se puede devolver.. También hay que señalar que la gran mayoría de los compradores no quieren ponerse en contacto con el vendedor.

Es por eso que la psicología es uno de los componentes importantes de la comunicación con los clientes. Al iniciar una conversación, debe elegir una pose abierta y mantener una distancia “segura”. El contacto visual y los gestos alfabetizados le permiten convencer al cliente de que el vendedor está interesado en satisfacer sus necesidades. La conversación debe comenzar con una introducción. Es muy importante presentarse e indicar una dirección específica de actividad. En las grandes tiendas, cada asesor está asignado a un departamento específico. Por eso es muy importante definir el alcance de sus poderes.

Para despertar el interés del visitante, es necesario familiarizar al cliente potencial con las novedades de la tienda e informarle sobre las promociones vigentes. Para resaltar las ventajas de los productos presentados, es necesario tener información sobre las ofertas de los competidores.

Comprender las necesidades

Para vender productos comercializables de manera rápida y costosa, debe comprender las necesidades de los clientes. El término "necesidad" se refiere al objetivo que se realiza con la ayuda de un producto o servicio básico. Según los expertos, todas las necesidades de los clientes se pueden dividir en dos grupos condicionales. El primer grupo incluye necesidades no relacionadas, que se denominan compra final. La segunda categoría incluye necesidades asociadas que dan lugar a nuevas necesidades.

Hoy, para volverse rico y exitoso en el campo del comercio, se necesita tener muchas cualidades, tener una educación especial y trabajar incansablemente.

Como ejemplo de necesidades relacionadas, tomemos una situación en la que una mujer compra un bolso. Además de este bolso, debe comprar zapatos nuevos y un sombrero. Un vendedor que comprende el deseo de los visitantes puede aprender a controlar sus motivos. Este enfoque de las ventas puede aumentar significativamente la rentabilidad del punto de venta. Para identificar las necesidades de los consumidores, se utiliza una metodología de encuestas. Una encuesta de cliente estándar incluye las siguientes preguntas:

1. Preguntas del tipo cerrado. Este método implica el uso de preguntas que pueden responderse sin ambigüedades. Es importante tener en cuenta que tales preguntas no brindan información completa sobre las necesidades del cliente.
2. Preguntas de final abierto. Esta opción de encuesta proporciona respuestas detalladas que le permiten obtener información sobre los intereses del cliente. Es importante comprender que en caso de pérdida de interés del cliente, es imposible devolverlo.
3. Opciones alternativas. Esta técnica implica la posibilidad de elegir entre varias opciones presentadas.
4. Preguntas sugerentes. Estas preguntas se utilizan en situaciones en las que el cliente de la tienda no sabe qué tipo de producto le interesa.

Durante dicha encuesta, el consultor forma mentalmente un cuestionario en el que se ingresan todas las respuestas del comprador. Según el análisis de la información recibida, puede elegir los productos que se presentarán al comprador.

Presentacion de producto

La demostración de bienes junto con una descripción de sus características y características es una presentación de productos. Es trabajo del vendedor proporcionar una demostración que le permita al cliente entender que el producto que se ofrece es un elemento esencial. Por regla general, los programas de presentación son desarrollados por especialistas en marketing experimentados. Durante un evento de este tipo, se deben tener en cuenta una serie de detalles importantes. Cada cliente debe tener la oportunidad de familiarizarse con los productos ofrecidos.

Además, es necesario enfatizar el beneficio para el comprador. Las especificaciones pueden ser de poca utilidad para los clientes. La tarea del vendedor es decir cómo el producto seleccionado cambiará la vida del cliente. Tomemos como ejemplo un refrigerador con tecnología "No Frost". El mismo nombre de esta tecnología puede no tener un significado fundamental. Sin embargo, la historia de que esta unidad no necesita descongelación periódica interesará a un comprador potencial. Señalar las ventajas de este producto le permite vender los productos anunciados a un precio más alto, envolviendo una prima alta en un “paquete hermoso”.

Cada visitante del punto de venta debería poder elegir entre varios productos. La capacidad de elegir motivará al visitante a realizar un pedido en una tienda en particular. La información sobre descuentos, bonificaciones y garantías adicionales se utiliza como métodos de estimulación.

Debes comportarte de tal manera que el cliente sienta que lo tratas con respeto.

Formulación de propuestas

Solo después de que se haya realizado la presentación, puede pasar a la etapa de persuasión para cerrar un trato. Para ello se utilizan preguntas como: “¿Le gustan las condiciones propuestas?”, “¿Está satisfecho con nuestra oferta?”. Es importante señalar que las preguntas formuladas deben construirse en este formulario. El uso de preguntas directas puede dar lugar a una respuesta negativa.

Al formular una oferta, el vendedor necesita aumentar el valor del producto a los ojos del visitante. Para ello se utiliza la frase mágica “número limitado”. Una persona que posee un producto exclusivo se siente única. Otro método para persuadir al cliente es indicar la información de que las condiciones propuestas son válidas por un período de tiempo limitado. Un comprador que no quiere perder su beneficio expresará su disposición a realizar una compra.

Trabajar con objeciones

Durante su trabajo, cada consultor se enfrenta a la objeción de los visitantes. Cabe señalar que las objeciones pueden surgir en cualquier etapa del proceso bajo consideración. Las dudas de un comprador potencial son un fenómeno bastante natural.. En esta etapa, el vendedor debe disipar todas las dudas de su interlocutor dando respuestas a las preguntas existentes. Como regla general, cada cliente tiene dos objeciones principales:

1. "Este artículo es demasiado caro". Para superar tal objeción, es necesario aclarar el motivo de tal decisión. Normalmente, este comportamiento se observa en los clientes de los puntos de venta. Con base en la respuesta recibida, se selecciona una estrategia para un comportamiento posterior.
2. "Necesito pensar". Todo el mundo quiere recibir consejos de sus amigos sobre el producto seleccionado. Algunas personas usan esta excusa para salir de la tienda y evaluar las ofertas de los competidores. En esta situación, el empleado de la tienda necesita identificar la razón por la que tomó esta decisión. Con base en la información recibida, el empleado puede elegir métodos para neutralizar dudas.

Finalización exitosa de la transacción.

Para vender con éxito un producto a un cliente, se debe tener en cuenta cada detalle. Muchos comerciantes a menudo se enfrentan al hecho de que el comprador rechaza la transacción en la última etapa. En esta situación, debe presionar suavemente a la persona para que tome una decisión positiva. Para ello, puedes volver a mencionar la disponibilidad de una garantía, la posibilidad de devolución y un sistema de descuentos. La mención de tales beneficios de la cooperación con un punto de venta en particular convence al cliente de firmar el contrato.

Cómo vender productos en línea

Según las estadísticas, más del treinta y cinco por ciento de los consumidores eligen un producto basándose en información visual. Esto se debe al hecho de que el cerebro humano absorbe mejor la información visual. Las personas que quieran vender productos en Internet deben tener en cuenta esta característica de la percepción humana.

Para organizar ventas efectivas a través de Internet, es necesario obtener imágenes de alta calidad del producto propuesto. Una descripción detallada del producto con una lista de las características principales puede aumentar significativamente la probabilidad de un trato. Puede convencer a un cliente para que realice un pedido publicando testimonios de otros clientes de la empresa. También es necesario brindar una oportunidad para que los visitantes del sitio hagan todas sus preguntas a través del formulario de comentarios o una conversación telefónica.

El comercio ha sido durante mucho tiempo una de las formas más populares de ganar dinero.

Comercialización competente

El merchandising es el arte de las buenas ventas. Este arte se basa en un conjunto básico de medidas destinadas a aumentar el volumen de ventas. Según los investigadores, la mayoría de las personas muestran una tendencia a las compras espontáneas. La decisión tomada se explica por el hecho de que la persona vio lo correcto y se dio cuenta de que debía ser su dueño. Esto significa que un diseño competente de los productos en la tienda puede aumentar significativamente las ventas.

Para publicitar productos comercializables, los fabricantes utilizan diversas estrategias de marketing, utilizando todas las herramientas disponibles. La publicidad en Internet, medios impresos y pancartas le permite crear una imagen positiva del producto a los ojos de la audiencia consumidora. Puede aumentar la fuerza de esta imagen mediante un empaque brillante, descripción de características y propiedades principales.

Contactos "fríos"

Muchas personas que encuentran técnicas de venta en frío se refieren a ellas como spam telefónico. Esta actitud negativa se explica por el hecho de que el vendedor toma la iniciativa personal llamando a clientes potenciales. Es importante señalar que esta técnica tiene una serie de aspectos negativos. Uno de ellos es el hecho de que la llamada puede llegar a una persona que no está interesada en adquirir el producto ofertado. Como muestra la práctica, los vendedores que utilizan este método logran concluir solo una transacción llamando a más de cien personas.

La baja eficiencia de esta técnica se explica por la complejidad de crear una relación entre el gerente y el cliente. La persona que hace la llamada en frío no sabe nada sobre la persona al otro lado de la línea. Puede ser un jubilado solitario o un hombre de negocios con altos ingresos. Esta técnica priva al empleado de la oportunidad de elegir el modelo correcto de comportamiento y adaptarse a los intereses del cliente. Como regla general, los especialistas que utilizan esta técnica utilizan estrategias de comunicación especiales. La tarea del gerente es identificar las necesidades del cliente y seleccionar el escenario más apropiado.

La actividad económica dirigida a la ejecución de la venta es una fuente estable de ganancias para muchos empresarios. Los principios del comercio son bastante transparentes (comprar barato - vender caro), sin embargo, como en cualquier tipo de negocio, hay muchas trampas en las ventas exitosas.

Organización de negocio propio en el comercio.

“Para vender algo innecesario, primero debes comprar algo innecesario”, dijo el gato doméstico Matroskin en una famosa caricatura. La simple verdad se aplica también al espíritu empresarial. La verdadera mina de oro es que este mismo "algo innecesario" puede ser extremadamente necesario para otra persona, que al final resultará ser un cliente satisfecho. Entonces, un esquema de negocios primitivo en el campo del comercio es el siguiente:

Determinación de un producto que tendrá demanda. ¿Qué vender para ganar? Una estrategia bien construida te permitirá vender casi cualquier producto, pero aún existen ciertas tendencias que facilitan la venta. Es por eso que una investigación de mercado preliminar será útil.

Compra de un lote de prueba de productos o búsqueda de un proveedor que esté listo para trabajar según el modelo de dropshipping (entrega directa del proveedor al consumidor final, sin pasar por un intermediario que busca clientes).

Venta directa de bienes (ya con recargo) al consumidor final. La organización del comercio puede ser diferente: a través de Internet o un punto de venta real, en un círculo de amigos (muchas estructuras de mercadeo en red se construyeron originalmente sobre este principio).

Existe otra opción para organizar una empresa en el campo del comercio: la producción de bienes con posterior distribución al por mayor o al por menor. ¿Qué se puede vender de esta manera? Las artesanías están en demanda, puede organizar una pequeña cafetería casera con entrega, vender kvas o cerveza casera, productos agrícolas y todo lo que se puede "producir" sin la necesidad de alquilar instalaciones de producción.

Reventa de productos de tablones de anuncios a través de Internet

¿Qué se puede vender en línea? La forma que alguna vez fue muy popular de ganar dinero sin invertir en la World Wide Web consiste en buscar bienes que los propietarios vendan a un precio bajo, seguido de la reventa a un precio adecuado o incluso ligeramente sobrevalorado. Un distribuidor que busque ganar de esta manera no solo debe ser bueno, sino también un “vendedor” universal. En innumerables tablones de anuncios puede encontrar una gran variedad de "lotes", y limitarse a un solo tipo de producto obviamente es perder parte de las ganancias.

Otra opción para un negocio de este tipo, que con el tiempo puede convertirse en una tienda en línea completa, implica la misma concentración en una sola categoría de productos, que, por regla general, se convierte en ropa. En muchas tiendas de segunda mano, confiscadas o de stock puedes encontrar artículos decentes a un precio muy bajo. Reparaciones menores, lavado adicional, tal vez la adición de algunos detalles decorativos, y la cosa ya se puede vender con una prima. Las fotos de alta calidad y su propio grupo en una red social o incluso una tienda en línea completa con copias individuales de vestidos, camisetas o jeans ayudarán a organizar la facturación.

Venta de bienes del extranjero en Rusia

La ubicuidad de Internet y el comercio electrónico, la globalización y la “difuminación de las fronteras” han hecho posible el comercio no solo entre grandes corporaciones de diferentes países, sino también entre mayoristas o minoristas y clientes finales. Hoy en día, muchos conocen sitios donde se puede comprar una variedad de productos a un precio muy bajo del fabricante (tiendas en línea chinas), pero incluso en el siglo XXI, los usuarios a menudo tienen miedo de comprar a través de la World Wide Web, y incluso literalmente en el otro lado de la Tierra.

Al pedir un lote pequeño, por ejemplo, en "AliExpress" oTinydeal, puede obtener un buen margen y vender los productos que ya están en Rusia con una buena ganancia.Pero, ¿qué es rentable vender ahora en Rusia? La venta al por mayor en un negocio de este tipo solo vale la pena para artículos o equipos de moda. Otros productos se compran mejor en lotes pequeños.

Venta de productos de información: dinero de la nada

Puede ganar dinero en el comercio electrónico sin inversiones financieras. Los infoempresarios de hoy ganan mucho dinero con libros electrónicos, manuales, coaching (consultoría y capacitación), libros de lecciones y materiales educativos similares. Puede vender tanto sus propios productos de información como los de otros (a través de programas de afiliados). En este último caso, el distribuidor recibe un porcentaje de la ganancia del autor.

¿Cómo vender un producto que “no se puede tener en las manos”? La implementación de productos de información implica la promoción de una marca personal, la creación de su propio recurso web, el trabajo activo en las redes sociales y la cooperación con sitios populares del mismo tema. Todo lo que se requiere de un empresario novato es seleccionar y colocar correctamente los materiales promocionales, así como responder a las preguntas de los clientes potenciales de manera oportuna.

Organización y lanzamiento de tu propia tienda online

Un proyecto más serio es el lanzamiento de una tienda online. En este caso, deberá elaborar un plan de negocios, encontrar proveedores, organizar un almacén, tal vez incluso una oficina y un centro de llamadas, desarrollar un sitio web, contratar a un especialista que administrará, llenar la tienda en línea con productos, promocionar en motores de búsqueda, así como redes sociales y muchos otros. Dichos proyectos dan sus frutos por un período diferente: todo depende del nicho correcto y la implementación de la idea. Puede ganar grandes cantidades incluso en un mes si la idea es de interés para la comunidad de Internet.

¿Qué vender para ganar? Según las estadísticas, los residentes de Rusia en Internet compran con mayor frecuencia equipos informáticos y electrónicos. Por cierto, el perfil de compras en sitios extranjeros es significativamente diferente, lo que está representado por los datos a continuación en forma de gráficos de resumen.

Pasatiempo que puede traer buenos ingresos

Los productos hechos a mano merecen una atención especial, cuyo margen puede llegar incluso al 500% del precio de costo; todo depende de la habilidad del fabricante y la originalidad de los productos. ¿Qué se puede vender? Cuadros bordados, amuletos, prendas de punto (de manera especial se utiliza ropa infantil cómoda o disfraces para sesiones de fotos de bebés), bolsos, juguetes y complementos son solo una pequeña parte de las opciones posibles. La demanda es de productos de higiene (jabones decorativos o "publicitarios", shampoos naturales, exfoliantes), cosméticos, cuadernos y agendas, muebles restaurados, parafernalia nupcial. En la víspera del 9 de mayo, las artesanas venden kanzashi con los colores de la cinta de San Jorge, y antes del Día del Conocimiento, ramos de dulces.

Abrir tu propia tienda o punto de venta

Mucho más matices implica abrir un punto de venta. El empresario deberá registrarse, comprar o alquilar un local adecuado (sin olvidar que la ubicación de la tienda también tiene un impacto directo en las ganancias), organizar suministros, comunicarse con muchas autoridades, obtener todos los permisos necesarios, contratar personal, etc. Las empresas comerciales requieren un control constante por parte del gerente (propietario), pero con el enfoque correcto, puede obtener muchas más ganancias.

Elegir el producto adecuado para la venta.

La elección correcta de los bienes afecta las ganancias futuras. ¿Qué se puede vender? Es necesario realizar un estudio de mercado para saber qué demanda no está siendo cubierta por la oferta existente. A menudo es rentable vender tiendas de conveniencia (estamos hablando de tiendas de conveniencia), artículos usados, medicamentos o productos para niños. En las grandes ciudades, las tiendas de ropa de marca o las tiendas de alimentos saludables son populares. Es rentable vender productos para animales, cosméticos, alcohol.

Características del comercio de bienes de consumo.

Los bienes de consumo incluyen productos y artículos de cuidado personal, bombillas, baterías, productos químicos para el hogar y otros artículos que se compran con frecuencia. Esto también incluye algunos alimentos (envasados), productos para mascotas, productos de plástico o papel/cartón. Dichos productos se usan a diario (o con mucha frecuencia), se presentan en una amplia gama y a un precio asequible. Las características son una audiencia extremadamente amplia de compradores y una implementación rápida. Las compras de esta categoría de productos se dividen en diario, en reserva y para recepción a domicilio.

Los bienes de consumo en la mayoría de los casos no requieren una estrategia de marketing cuidadosamente pensada. Los factores de éxito en este segmento del comercio son:

ubicación conveniente de la tienda (en lugares concurridos: cerca de paradas de transporte público o en áreas residenciales);

una amplia gama de bienes de consumo, la disponibilidad de análogos para la venta;

política de precios asequibles y desarrollo de un paquete de opciones adicionales para clientes habituales (introducción de tarjetas de descuento, regalos).

Las opciones más rentables para los bienes en venta.

¿Qué se puede vender rentablemente? El margen más alto se hace en aquellas categorías de bienes que tienen una gran demanda. Grandes cantidades las ganan quienes logran encontrar un proveedor y organizar la venta de cualquier producto a bajo costo ante el aumento de la demanda. Qué vender para obtener altos márgenes:

flores El beneficio de las floristerías en época prevacacional y festivos puede alcanzar cantidades astronómicas. Dado que las rosas, por ejemplo, en algún lugar de Ecuador cuestan alrededor de 30 kopeks cada una, y en Rusia se venden por al menos 100 rublos, puede "ganar" una cantidad significativa. Sin embargo, un inconveniente significativo de dicho producto es su fragilidad.

Bisutería. Las joyas y los accesorios son bastante rentables, cuyo margen puede alcanzar alrededor del trescientos por ciento. El margen puede ser de varios cientos o incluso miles de rublos, y la demanda sigue siendo alta.

Bebidas. El recargo del té o el café a granel, el agua embotellada o las bebidas en los cafés callejeros puede alcanzar el cien, doscientos o incluso el quinientos por ciento. Se obtiene un buen margen con batidos o bebidas refrescantes. El negocio no pierde perspectivas con una ola de frío: en invierno puedes vender té o café caliente.

Palomitas de maíz, gomitas, algodón de azúcar, helados y otros dulces. El costo de las materias primas de los productos vendidos en centros comerciales, parques y otros lugares de reunión masiva y recreación de personas es diez veces menor que el costo de las palomitas de maíz o algodón de azúcar ya preparados. Durante la temporada, puede obtener importantes beneficios vendiendo dulces.

Hecho a mano. En una sociedad que promueve los ideales de alteridad e individualidad, los bienes exclusivos tienen una demanda muy alta. Es bastante difícil estimar el costo de tales cosas (especialmente para aquellos que están lejos de la creatividad), por lo que el vendedor puede aumentar el precio con bastante fuerza. La demanda es tanto de bisutería artesanal, complementos, cosmética y productos de higiene o ropa, como de mobiliario renovado o artículos de interior.

Cosméticos (incluidos los productos de higiene hechos a mano). El costo de los productos cosméticos vendidos en las tiendas, por regla general, no supera el 20% del valor de mercado. El resto del precio final lo componen los gastos de publicidad y transporte, así como un bonito embalaje.

Tarjetas de felicitación y parafernalia navideña en general. Los productos que se venden a precios irrazonablemente altos, como globos de helio o postales de cartón, en realidad cuestan solo entre diez y treinta rublos, mientras que el precio mínimo ya es de cien a doscientos rublos.

cosas de moda Puede esperar ganancias realmente altas si logra captar la tendencia. Los hámsteres parlantes alguna vez fueron populares, más tarde: botellas transparentes para bebidas Mi botella, la demanda de cosas es más estable, por ejemplo, con personajes de cómics. También puedes hacer camisetas personalizadas y venderlas. La impresión en bolsas de lino está en demanda. Es cierto que las ventas al por mayor aquí no darán resultados.

Servicios de acompañamiento. Los servicios relacionados incluyen servicios de montaje de muebles (para tiendas de muebles), reparación de electrodomésticos (para distribuidores de pequeños electrodomésticos), recarga de cartuchos (para papelerías o puntos de copia/impresión), y similares.

Eso sí, no todos los productos con altos márgenes te permiten ganar grandes cantidades de forma bastante estable. Pero el enfoque correcto y el instinto innato resuelven muchos problemas asociados con la organización de su propio negocio exitoso.

Que el empresario sepa vender el producto depende de sus ingresos y de los ingresos del vendedor. Consideremos los principales matices del marketing en varias "proyecciones".

La publicidad es el motor del comercio.

De la práctica se sabe que la mayoría de las compras de las personas en la tienda se realizan de manera impulsiva (sin querer). En este caso, la apariencia de la mercancía, su embalaje o el consejo del vendedor no son de poca importancia. Por lo tanto, el papel de tal especialista en este campo adquiere una cierta variedad.

¿Cómo vender un producto correctamente? Por supuesto, el primer punto de la respuesta a la pregunta planteada debe ser una reunión amistosa del comprador en la tienda. El vendedor también debe poder ofrecer la cosa que necesita. También se les puede pedir que compren algunos productos relacionados. Entonces, por ejemplo, al comprar un traje, el comprador también elige la corbata adecuada.

El vendedor, habiendo decidido por sí mismo cómo vender adecuadamente los bienes al comprador, debe, sin embargo, poner como base el método de persuasión. El análisis de los procesos de venta mostró que la influencia decisiva en el comprador es el uso de herramientas tales como el habla, los modales y el conocimiento de las cualidades comerciales de los bienes.

La ventaja de la publicidad de boca en boca sobre sus otros tipos está en la comunicación individual con los compradores. De hecho, estos dos sujetos del comercio son individuos independientes con diferentes necesidades, caracteres, demandas y temperamentos.

El carácter y el estado de ánimo de una persona determinan su deseo de comprar un producto.

Para decidir cómo vender un producto, el vendedor debe reconocer no solo el estado de ánimo, sino también la naturaleza del comprador. La segunda cualidad es un conjunto de rasgos de personalidad básicos y bastante significativos, gracias a los cuales una persona se diferencia de otros miembros de la sociedad. Por carácter, todas las personas se dividen en decisivas e indecisas, de voluntad fuerte y de voluntad débil, pasivas y activas, etc. A menudo, el carácter depende directamente del temperamento: melancólico, sanguíneo, colérico y flemático. Es más fácil para el vendedor determinar la naturaleza del comprador en el curso de una conversación con él.

Por lo tanto, el distribuidor, al determinar cómo vender correctamente los productos a una persona en particular, debe elegir el enfoque adecuado. Por ejemplo, los clientes inertes deben ser atendidos de forma más activa y las personas coléricas se irritan demasiado rápido, por lo que debe tener especial cuidado con ellas.

Motivación de compra

Los motivos de compra pueden incluir factores como la calidad, la economía, la estacionalidad y fechas específicas. El vendedor necesita averiguar todo esto, y solo entonces ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de la persona. Estos factores no pueden ser considerados aisladamente unos de otros. A menudo, varios factores influyen en la compra al mismo tiempo. A veces hay motivos que se basan en emociones. Por lo tanto, el vendedor, después de haber decidido cómo vender los bienes, tiene en cuenta los datos sobre la persona a la que está destinado.

La motivación de compra está influenciada tanto por factores externos como internos. Los factores externos incluyen la reputación de la tienda y las recomendaciones de amigos. Los factores internos son las características del propio producto. A menudo, el comprador toma la decisión de comprar un producto en particular bajo la influencia de la apariencia de este último.

Venta de productos fabricados en el extranjero

Hoy en día, el mercado es bastante diverso y está saturado de productos de producción nacional y extranjera. Al mismo tiempo, muchas copias, lamentablemente, no pueden "alardear" de su alta calidad. A la hora de decidir, por ejemplo, cómo vender productos desde China, la tienda debe tener disponibles todos los permisos y certificados para estos productos. Solo en este caso, es posible una implementación exitosa y obtener el beneficio deseado.

¿Cómo vender un producto por Internet?

Los estudios han demostrado que alrededor del 35 % de todos los compradores perciben el producto a la vista, el 15 % al oído, el 20 % a la sensación, el 6 % al gusto y el 4 % al olfato. También es necesario tener en cuenta que una persona puede recordar solo una quinta parte de lo que escuchó.

Por lo tanto, el vendedor, al determinar cómo vender un producto a través de Internet, no puede dejar de tener en cuenta estos resultados de observación. Un requisito previo en las tiendas en línea debe ser la disponibilidad de imágenes de alta calidad del producto, su descripción completa y, preferiblemente, reseñas. Por supuesto, si el comprador decide llamar al número de contacto, entonces un operador competente debe responderle.

Reglas comerciales básicas

En la esfera comercial moderna, es muy común encontrar conceptos como marketing, merchandising y contactos fríos. Cualquier vendedor que se precie necesita conocer las reglas básicas de cómo vender rápidamente un producto y recibir el pago total por él. Entonces, tratemos de entender los conceptos anteriores.

Para obtener una venta exitosa de bienes, puede probar las técnicas utilizadas por los representantes de ventas (especialistas involucrados en la promoción de bienes en puntos de venta). Su trabajo se basa en un catálogo de productos que llevan a la tienda y posteriormente concluyen contratos de venta.

Las grandes empresas modernas que venden varios grupos de productos obligan a los representantes de ventas que forman parte de su personal a realizar capacitaciones especiales sobre el tema "Cómo aprender a vender un producto", cuyo enfoque principal es estudiar las herramientas para aumentar las ventas al expandir el cliente. base.

Son estos especialistas los que luego se convierten en comercializadores, es decir, profesionales en la venta de bienes al consumidor.

Comercialización

Hoy en día, este término ya no sorprende a nadie. En las grandes empresas comerciales, hay departamentos enteros cuyos empleados se dedican a la comercialización. La profesión de "comerciante" en Occidente se obtiene en el proceso de formación no en un año.

Entonces, merchandising: acciones destinadas a aumentar el volumen de comercio. Las principales herramientas en estas acciones son: la disponibilidad de etiquetas de precios, la bella exhibición y el cumplimiento de los estándares de una empresa en particular en términos de representación. Como puedes ver, no hay nada nuevo aquí. Esta regla funcionó antes en el comercio ruso, pero no tenía un nombre tan hermoso.

Un componente importante en todo esto es la etiqueta de precio, que es de alguna manera un documento del producto y lleva información sobre el fabricante y el costo. Si de repente se revela una discrepancia entre el precio que figura en él y el monto en el recibo de efectivo, se trata de una infracción grave. En las grandes cadenas minoristas, es el comerciante el responsable de esto, en las tiendas pequeñas, el vendedor, y en las tiendas en línea, el administrador.

Contactos fríos

Este término también se conoce como "ventas en frío". En este caso, se aplican las mismas reglas que para cualquier otra venta, pero con algunas adiciones. Por lo tanto, también se deben observar las reglas de saludo, presentación y definición de necesidades, pero la conclusión de la transacción ya se llevará a cabo en una reunión personal (si no estamos hablando de una tienda en línea).

La estructura de la conversación tiene algunas diferencias con la comunicación personal. El vendedor no ve los ojos de un comprador potencial, lo que reduce significativamente la probabilidad de una transacción exitosa.

¿Cómo vender productos por teléfono? Esta pregunta interesa a muchas personas hoy en día. Este tipo de ventas requiere muchas veces mucha paciencia y disposición por el hecho de que el éxito esperado puede no llegar en la segunda, ni siquiera en la quinta llamada.

Uno de los puntos importantes de las ventas telefónicas es la capacidad de mantener una conversación. Debe prepararse para el hecho de que el interlocutor puede dar una gran cantidad de excusas y argumentos para no comprar los productos. Por lo tanto, uno debe estar 100% seguro de la calidad de los productos y poder describir correctamente sus ventajas.

¿Cómo vender productos caros?

Si la empresa se dedica a la venta de productos caros, en este caso hay algunos matices que deben tenerse en cuenta.

Primero, antes de ofrecer un producto costoso, primero debe recopilar información sobre la solvencia del cliente.

En segundo lugar, si estamos hablando de ventas en frío (por teléfono), debe averiguar qué tan conveniente es que el interlocutor hable con el gerente. Si un comprador potencial está ocupado actualmente, debe averiguar el momento en el que puede contactarlo nuevamente.

En tercer lugar, el gerente debe conocer su texto a fondo, literalmente de memoria. Es decir, para tener información completa sobre componentes, lista de precios, período de garantía y posibles descuentos.

Resumiendo el material presentado en este artículo, es necesario tener en cuenta lo siguiente. Para que un producto se venda con éxito, es necesario conocer algunas reglas simples, tener empleados especialmente capacitados (gerentes, vendedores y comerciantes) y, por supuesto, ganas de trabajar.