अनुनय की शक्ति. लोगों को प्रभावित करने की कलाजेम्स बोर्ग
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शीर्षक: अनुनय की शक्ति. लोगों को प्रभावित करने की कला
लेखक: जेम्स बोर्ग
वर्ष: 2010
शैली: विदेशी व्यापार साहित्य, विदेशी मनोविज्ञान, व्यक्तिगत विकास, सामाजिक मनोविज्ञान, प्रबंधन, कार्मिक चयन
पुस्तक "द पावर ऑफ पर्सुएशन" के बारे में। लोगों को प्रभावित करने की कला" जेम्स बोर्ग
विश्वास एक शक्तिशाली शक्ति है. हर दिन हम दूसरों को समझाने की क्षमता पर अधिक से अधिक निर्भर होते जाते हैं। हमारे सामने जो भी कार्य हो - सहमति प्राप्त करना, निर्णय प्राप्त करना, किसी का दृष्टिकोण बदलना - सफलता हमारे दृढ़ विश्वास की ताकत पर निर्भर करती है। आत्मसम्मान और स्थिति का आकलन इसमें एक बड़ी भूमिका निभाते हैं: आंतरिक जागरूकता - अपने बारे में, और बाहरी जागरूकता - हमारे आसपास क्या हो रहा है इसके बारे में।
जेम्स बोर्ग के अनुसार, हममें से लगभग हर कोई अनुनय कौशल विकसित कर सकता है। हास्य की अच्छी समझ के साथ लिखी गई, ज्वलंत उदाहरणों और मनोरंजक परीक्षणों से परिपूर्ण उनकी ज्ञानवर्धक पुस्तक इसमें अमूल्य सहायता प्रदान करेगी। कदम दर कदम, लेखक न केवल व्यवसाय में, बल्कि व्यक्तिगत जीवन में भी बाहरी दुनिया के साथ प्रभावी संचार के रहस्यों को उजागर करता है।
पुस्तक व्यापक दर्शकों के लिए है।
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विश्वास एक शक्तिशाली शक्ति है. हर दिन हम दूसरों को समझाने की क्षमता पर अधिक से अधिक निर्भर होते जाते हैं। हमारे सामने जो भी कार्य हो - सहमति प्राप्त करना, निर्णय प्राप्त करना, किसी का दृष्टिकोण बदलना - सफलता हमारे दृढ़ विश्वास की ताकत पर निर्भर करती है। आत्मसम्मान और स्थिति का आकलन इसमें एक बड़ी भूमिका निभाते हैं: आंतरिक जागरूकता - अपने बारे में, और बाहरी जागरूकता - हमारे आसपास क्या हो रहा है इसके बारे में। जेम्स बोर्ग के अनुसार, हममें से लगभग हर कोई अनुनय कौशल विकसित कर सकता है। हास्य की अच्छी समझ के साथ लिखी गई, ज्वलंत उदाहरणों और मनोरंजक परीक्षणों से परिपूर्ण उनकी ज्ञानवर्धक पुस्तक इसमें अमूल्य सहायता प्रदान करेगी। कदम दर कदम, लेखक न केवल व्यवसाय में, बल्कि व्यक्तिगत जीवन में भी बाहरी दुनिया के साथ प्रभावी संचार के रहस्यों को उजागर करता है। पुस्तक व्यापक दर्शकों के लिए है।
एक श्रृंखला:व्यवसाय के लिए व्यावहारिक कौशल
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लीटर कंपनी द्वारा.
अध्याय 1. अनुनय की शक्ति. सहानुभूति और ईमानदारी क्या चमत्कार कर सकती है
क्या आपने कभी इस बात पर ध्यान दिया है कि "क्या बकवास है?" – आमतौर पर सबसे अच्छा समाधान?
मेरिलिन मन्रोअंतर्ज्ञान की एक बूंद ज्ञान के पूरे झरने से अधिक महत्वपूर्ण है।
गुमनामतो यह किताब किस बारे में है? वर्षों पहले, जब नाटककार टॉम स्टॉपर्ड से पूछा गया कि उनका पहला नाटक किस बारे में था, तो उन्होंने जवाब दिया, "यह मुझे बहुत अमीर बनाने के बारे में था।"
ठीक इसी लक्ष्य को प्राप्त करने में यह पुस्तक बहुत सहायक हो सकती है। यह संचार के बारे में है, जो दूसरों को समझाने की आपकी क्षमता में सुधार करता है और आपको काम और व्यक्तिगत जीवन में आपके लक्ष्यों तक ले जाता है।
इंस्पेक्टर क्लाउसो (एक होटल कर्मचारी को)।
क्या आपका कुत्ता काटता है?
होटल कर्मचारी.
इंस्पेक्टर क्लाउसो (कुत्ते को).
अच्छा कुत्ता।
कुत्ते ने क्लाउसो को काट लिया.
इंस्पेक्टर क्लाउसो.
आआआआ... और आपने कहा था कि वह काटती नहीं है!
होटल कर्मचारी.
यह मेरा कुत्ता नहीं है.
द पिंक पैंथर में इंस्पेक्टर क्लाउसो के रूप में पीटर सेलर्स।
काम पर और घर पर, हममें से प्रत्येक व्यक्ति अपनी राय दूसरों तक पहुंचाने या अपने कार्यों के लिए किसी की स्वीकृति प्राप्त करने का प्रयास करता है। ऐसा लगभग रोज ही होता है. विभिन्न कारणों से, हमें लोगों को अपने पक्ष में लाने की आवश्यकता है। संचार के माध्यम से समझौते पर पहुंचा जा सकता है। आप इसमें जितने अच्छे होंगे, दूसरों को अपनी बात समझाने में सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
अरस्तू के अनुसार अनुनय की कला
चूंकि सार्वभौमिक मानवीय मूल्य सदियों से नहीं बदले हैं, इसलिए यह तर्क दिया जा सकता है कि सफल संचार की नींव 2,300 साल से भी पहले रहने वाले दार्शनिक अरस्तू द्वारा तैयार की गई थी। मनाने की क्षमता के बारे में उनका सिद्धांत सबसे महत्वपूर्ण में से एक है। वे इस हुनर को एक कला मानते थे.
उन्होंने दृढ़ विश्वास कहा "लोगों से वो काम करवाने की कला जो वे आम तौर पर कभी नहीं करते अगर आपने उनसे ऐसा करने के लिए नहीं कहा।"
अरस्तू इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि लोगों को, सामाजिक प्राणी के रूप में, हर जगह, हर जगह और हमेशा अपने पड़ोसियों को समझाने के लिए कहा जाता है। किसी भी अनुनय स्थिति में, वे श्रोताओं के दृष्टिकोण को शुरुआती बिंदु से स्थानांतरित करके एक लक्ष्य प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, आइए इसे बिंदु कहें ए, इंगित करने के लिए बी(आपका लक्ष्य)। अरस्तू ने दृष्टिकोण के इस परिवर्तन को "दृढ़ विश्वास" कहा। बिंदु में एव्यक्ति या श्रोता आपके विचारों या सुझावों को अस्वीकार कर देते हैं और उनमें कोई दिलचस्पी नहीं रखते। इसलिए, दर्शकों को यह समझने की ज़रूरत है कि आप उन्हें क्या बताना चाह रहे हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें इस पर विश्वास करने की ज़रूरत है।
अरस्तू ने साबित किया कि कोई भी भाषण जिसका उद्देश्य लोगों को प्रेरित करना है, भले ही दर्शकों की संख्या एक व्यक्ति या सैकड़ों हो, मनोरंजक, उत्तेजक, अभिव्यंजक आदि होना चाहिए, लेकिन शिक्षाप्रद नहीं। इसका एकमात्र उद्देश्य दर्शकों के दृष्टिकोण को एक बिंदु तक ले जाना है बी.
अरस्तू ने तीन अलग-अलग सामग्रियों के बारे में बात की जो सफल वक्ता आमतौर पर प्रेरक होने के लिए उपयोग करते हैं:
लोकाचार (लोकाचार);
करुणा (भावनाएँ);
लोगो (तर्क)।
यह इन घटकों का संयोजन है जो सर्वोत्तम परिणाम देता है और लोगों के दृष्टिकोण को एक बिंदु से दूसरे स्थान पर ले जाता है एइंगित करने के लिए बी.
लोकाचार वक्ता के चरित्र को संदर्भित करता है जो संचार के माध्यम से प्रकट होता है। वह जो विचार प्रस्तुत करता है वह प्रशंसनीय, विश्वसनीय होना चाहिए - कुछ ऐसा जो केवल श्रोता के दिमाग में मौजूद हो। वक्ता की विश्वसनीयता सीधे तौर पर एक व्यक्ति के रूप में उस पर और उसकी ईमानदारी पर निर्भर करती है।
पैटोस दर्शकों द्वारा महसूस की गई भावनाओं को संदर्भित करता है। अरस्तू ने कहा कि केवल वही भाषण जो भावनाएँ जगाता है, श्रोताओं को आश्वस्त कर सकता है। आपको बस अपने दर्शकों की भावनाओं को आकर्षित करने और सहानुभूति हासिल करने की जरूरत है।
लोगो का तात्पर्य वक्ता द्वारा बोले गए विशिष्ट शब्दों से है। अरस्तू की समझ में, दर्शकों पर अपनी बात थोपने के लिए आपको शब्दों, उदाहरणों, उद्धरणों और तथ्यों के चयन पर बहुत ध्यान देने की ज़रूरत है।
इस पर नज़र डालें कि आप अपना दृष्टिकोण कैसे व्यक्त करते हैं या अपने तर्क कैसे प्रस्तुत करते हैं। क्या आप तीनों तत्वों का उपयोग कर रहे हैं? अन्य लोगों को देखें कि वे उनका उपयोग कैसे करते हैं। दूसरों के साथ संवाद करते समय किस तत्व पर ध्यान दें हावीउनके भाषण में (उदाहरण के लिए, बहुत अधिक भावनाएँ हैं), और अनुकूलन करने का प्रयास करें।
अरस्तू के लिए, नैतिकता और भावनाओं की तुलना में तर्क सबसे महत्वपूर्ण तत्व था, जिसे उन्होंने एक माध्यमिक भूमिका सौंपी। आज लोकाचार सही मायनों में प्रथम स्थान पर है।इस बारे में सोचें कि राजनेताओं के लिए विश्वास का मुद्दा कितना महत्वपूर्ण है और अगर उन्होंने हमें धोखा दिया या अपने वादे पूरे नहीं किए तो हम उन पर भरोसा करना कैसे बंद कर देंगे। तब उनकी सारी भावनाएँ (पाथोस) और शब्द (लोगो) अपना अर्थ खो देते हैं। बेशक, मामला राजनीति तक सीमित नहीं है; यह हमारे दैनिक संचार पर भी लागू होता है।
यह मानते हुए कि विश्वास बहुत शुरुआत (लोकाचार) से प्राप्त किया जाता है, अरस्तू का कहना है कि किसी अन्य व्यक्ति तक पहुंचने की कोशिश में व्यक्ति को एकजुट होना चाहिए तर्कऔर भावनाएँ.
दृढ़ विश्वास के दो रास्ते हैं: अवचेतन और चेतन। जैसा कि आप समझते हैं, तर्क मुख्य रूप से संदर्भित करता है चेतना. एक व्यक्ति तर्कसंगत निर्णय लेने से पहले तथ्यों पर ध्यान केंद्रित करता है और बौद्धिक स्तर पर स्थिति का मूल्यांकन करता है: दूसरे शब्दों में, उसे यह तय करना होगा कि आपने उसे आश्वस्त किया है या नहीं। उन लोगों के बारे में सोचें जिन्हें आप जानते हैं जो अगला कदम उठाने से पहले तथ्यों का विश्लेषण करने को बहुत महत्व देते हैं।
अन्य लोगों में प्रभुत्व अचेतन. वे स्थिति की भावनात्मक धारणा और अंतर्ज्ञान के आधार पर जानकारी का मूल्यांकन करते हैं। यदि वे उस व्यक्ति का पक्ष लेते हैं और "लोकाचार" (विश्वास) को संतुष्ट करते हैं, तो वे उस भावना के आधार पर निर्णय लेंगे। फिर वे कोशिश करेंगे सुदृढ़तथ्यों का विश्लेषण करने के बाद आपका निर्णय। (लेकिन जानकारी से भरी दुनिया में, कभी-कभी विश्लेषण हमें पंगु बना देता है - बहुत सारे तथ्य हैं, और यह हमें निर्णय लेने को स्थगित करने के लिए मजबूर करता है।) यदि प्रस्तुत तथ्य संतोषजनक हों तो व्यक्ति को आश्वस्त किया जा सकता है।
अनुसंधान से पता चलता है कि यह अवचेतन (या भावनात्मक) तत्व है मुख्यनिर्णय लेने का कारण. इसलिए, यद्यपि हम तर्कसंगत प्राणी हैं, प्रवृत्ति और अंतर्ज्ञान हमें किसी न किसी निर्णय की ओर धकेलते हैं।
हालाँकि, तर्क का अभी भी एक महत्वपूर्ण स्थान है क्योंकि हम तार्किक तत्व का उपयोग करके किसी निर्णय को "उचित" ठहराते हैं; जिसका मुख्य कारण भावनाएँ क्षणभंगुर हैं- वे प्रकट होते हैं और गायब हो जाते हैं, उदाहरण के लिए, दिल के मामलों में! (जब हम अध्याय 10 में व्यक्तित्व "प्रकारों" पर चर्चा करते हैं, तो आपको कुछ स्थितियों में बनाए जाने वाले इष्टतम संतुलन का अंदाजा हो जाएगा।)
समानुभूति
दो हजार साल से भी पहले दिए गए महान दार्शनिक के निष्कर्ष आज भी प्रासंगिक हैं। अरस्तू की करुणा - जिन लोगों के साथ आप व्यवहार करते हैं उनकी सच्ची भावनाओं को समझने की क्षमता, या सहानुभूति (वह शब्द जिससे हम अधिक परिचित हैं) - सबसे सफल रिश्तों का आधार है।
यहां इस अवधारणा की परिभाषा दी गई है, क्योंकि यह सफल संचार का आधार है:
"सहानुभूति अन्य लोगों की भावनाओं, उनके विचारों और उस स्थिति को पहचानने और समझने की क्षमता है जिसमें वे खुद को पाते हैं।"
यह न केवल दिमाग से, बल्कि दिल से भी सुनने की क्षमता है।यह दूसरों की भावनाओं को पढ़ने की क्षमता है। यह दूसरे को महसूस करने की क्षमता है। और, तदनुसार, यह विचारों की धारणा और पढ़ने का अगला और सबसे महत्वपूर्ण चरण है।
भावनात्मक दृष्टिकोण से, भले ही आपको ऐसी चीज़ों का कोई अनुभव न हो, फिर भी आप दूसरे की भावनाओं के प्रति सहानुभूति रख सकते हैं और जान सकते हैं कि वे किन भावनाओं का अनुभव कर रहे हैं। यह हमें ऐसे परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करता है जिसमें दोनों पक्षों को सकारात्मक भावनाओं का प्रभार मिलता है। ये एक तरह की भागीदारी है.
सहानुभूति का कुशल उपयोग जीवन के सभी क्षेत्रों में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह राजनेताओं, माता-पिता के लिए आवश्यक है और यदि आप विपरीत लिंग के साथ सफलता प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं, तो आप इसके बिना नहीं रह सकते।
कुछ लोगों में यह प्राकृतिक प्रतिभा होती है। वे इस उपहार का सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं और किसी भी स्थिति में किसी व्यक्ति की प्रतिक्रिया का हमेशा अनुमान लगा सकते हैं। वे बस खुद को दूसरे व्यक्ति के स्थान पर रखते हैं, इसलिए वे जानते हैं कि क्या कहना है और कैसे कहना है।वे जिन लोगों से संपर्क करते हैं उनके मन को पढ़ने की कोशिश करते हैं।
यदि आप किसी भी क्षेत्र में सबसे सफल लोगों में से अधिकांश के व्यवहार और मानसिकता को देखें, तो यह स्पष्ट हो जाता है कि वे सहानुभूति के महत्व को समझते हैं। यह किसी झूठ की इजाजत नहीं देता. लोग तुरंत महसूस करेंगे कि आप कितने ईमानदार हैं। जब वे आपकी इच्छा देखते हैं अनुभव करनावे क्या महसूस करते हैं वे(समझें कि उनके स्थान पर रहना कैसा है), आपसी समझ पैदा होगी। निस्संदेह, इससे संभावना बढ़ जाती है कि वे आपके विचारों और सुझावों को स्वीकार करेंगे।
निष्पक्ष होने के लिए, हम ध्यान देते हैं कि आधुनिक समाज में लोग लगभग हमेशा आपको कुछ करने या किसी चीज़ पर विश्वास करने के लिए मनाने की कोशिश करते रहते हैं अपनालक्ष्य - दूसरों की परवाह किए बिना - ताकि जब हमारा सामना उन लोगों से हो जो वास्तव में हमारे साथ सहानुभूति रखते हैं, तो हम विरोध नहीं कर सकें।
उन लोगों को याद रखें जिनके साथ आपको संवाद करने में आनंद आता है, जिन्हें आप पसंद करते हैं, जिनकी आप प्रशंसा करते हैं। संभवतः उनमें सहानुभूति की ज़बरदस्त क्षमता है—कुछ ऐसा जिसके बारे में आपने शायद पहले कभी नहीं सोचा होगा।
सच्चाई
अरस्तू का लोकाचार या वक्ता की "स्रोत की विश्वसनीयता", जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, सीधे व्यक्ति की ईमानदारी से संबंधित है। यदि आप सहानुभूति पैदा करने जा रहे हैं, तो आपको ईमानदारी की आवश्यकता है। लेकिन सिर्फ ईमानदार होना ही काफी नहीं है। अंततः, सहानुभूति विश्वास पर आधारित होती है। आमतौर पर किसी भी रिश्ते में पहला संकट तब होता है जब कोई दूसरे पर भरोसा नहीं कर पाता। एक व्यक्ति जो कुछ भी करता है वह या तो किसी भी रिश्ते में विश्वास के विकास में योगदान देता है, या नहीं। भरोसा कोई स्थिर चीज़ नहीं है, यह लगातार बदलता रहता है।
तो, विश्वास लोगों के बीच संबंधों में मौजूद है, लेकिन खुद में नहीं। कुछ लोग अपने आप पर बहुत भरोसा करते हैं, कुछ लोग भरोसेमंद होते हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात दूसरे में विश्वास की भावना का उदय है - यह एक प्रमुख मनोवैज्ञानिक बिंदु है जिस पर हम आमतौर पर ध्यान नहीं देते हैं।
कुछ लोग बिना किसी प्रयास के वास्तविक ईमानदारी प्रदर्शित करते प्रतीत होते हैं, और इसलिए उनमें उच्च स्तर का विश्वास होता है। जब आप वास्तविक ईमानदारी प्रदर्शित करते हैं, तो आप वास्तव में किसी की परवाह करते हैं, चाहे वह दोस्त हो, रिश्तेदार हो, सहकर्मी हो, ग्राहक हो, और इस तरह बहुत कुछ हासिल करते हैं। बातचीत विभिन्न तरीकों से की जा सकती है। आपका वार्ताकार आपके प्रश्नों में जितनी अधिक रुचि दिखाएगा, वह उतना ही अधिक आपको बताएगा। इससे चर्चा को आपकी इच्छित दिशा में ले जाने में मदद मिलती है। कुछ विश्वास पहले ही स्थापित हो चुका है (लेकिन याद रखें, विश्वास केवल रिश्तों में होता है, किसी विशेष में नहीं)। विश्वास पैदा करना रिश्तों के सफल विकास की कुंजी है।
जितना अधिक आप दूसरे के प्रति आकर्षित होते हैं, उतनी ही अधिक संभावना होती है कि आप उनके विचारों, विचारों और भावनाओं को आपके सामने प्रकट करेंगे। और यह एक फीडबैक संबंध है, क्योंकि इस आत्म-प्रकटीकरण के जवाब में आप जितना अधिक विश्वास हासिल करेंगे, आपके साथ साझा किए जाने वाले विचार उतने ही अधिक व्यक्तिगत और गहरे होंगे। ज्यादातर मामलों में, व्यवसाय और निजी जीवन में बिल्कुल यही होता है।
हाल के वर्षों में व्यवहार अनुसंधान ने दो गुणों की पहचान की है जो संचार प्रक्रिया को सकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं, और इसलिए अनुनय में व्यक्तिगत सफलता। ये गुण हैं सहानुभूति और ईमानदारी।
हाल ही में, सफलता के भविष्यवक्ता के रूप में "भावनात्मक बुद्धिमत्ता" की अवधारणा पर बहुत सारे शोध किए गए हैं और पर्याप्त संख्या में सामग्री प्रकाशित की गई है। वह इन गुणों को सबसे आगे लाती है। और यह अरस्तू की रचनाएँ लिखे जाने के 2300 वर्ष बाद की बात है!
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि सहानुभूति और ईमानदारी के बिना संचार कौशल सीखना या सुधारना लंबे समय में परिणाम नहीं लाएगा। बुद्धि दो प्रकार की होती है:
पारस्परिक खुफिया:अन्य लोगों को समझना - उनकी भावनाएँ, प्राथमिकताएँ, उनके कार्यों के लिए प्रेरणाएँ। ऐसी क्षमताओं वाला व्यक्ति हमेशा यह अनुमान लगा सकता है कि दूसरे लोग कैसा व्यवहार करेंगे और इसलिए, उनके साथ उपयोगी बातचीत करते हैं और बहुत प्रेरक होते हैं। चारों ओर देखें - सभी सफल राजनेताओं, सेल्समैन, मनोचिकित्सकों और अत्यधिक विकसित सामाजिक कौशल वाले लोगों के पास इस प्रकार की बुद्धि होती है;
व्यक्तिगत बुद्धि:हमारी अपनी विचार प्रक्रियाओं, भावनाओं और संवेगों में गहराई से प्रवेश करने, हमारे कार्यों के कारणों और परिणामों को समझने की क्षमता, जो बदले में हमें सही निर्णय लेने की अनुमति देती है।
ये गुण आपको अन्य लोगों के विचारों को देखने और उनके साथ संवाद करने में सही लहजा ढूंढने की अनुमति देते हैं।
संचार हमारे दृष्टिकोण पर निर्भर करता है, इसलिए विभिन्न कौशलों का उपयोग करने में सक्षम होना ही पर्याप्त नहीं है।
इस पुस्तक में उल्लिखित तकनीकें, चाहे वे अच्छे रिश्ते विकसित करने और प्रभावी प्रभाव डालने में कैसे भी मदद करती हों, सबसे महत्वपूर्ण और सराहनीय गुणों - सहानुभूति और ईमानदारी के अभाव में काम नहीं करेंगी। तो, इसे बहुत संक्षेप में कहें तो:
सहानुभूति + ईमानदारी और अनुनय।
वे सफल अनुनय के लिए बिल्डिंग ब्लॉक्स की तरह हैं।
कुछ लोगों की समझ में, "विश्वास" शब्द का एक निश्चित धमकी भरा, आक्रामक अर्थ है। लेकिन हम केवल परोपकारी अनुनय की कला के बारे में बात करेंगे - ऐसी तकनीकें जो दोनों पक्षों के लिए वांछित परिणाम देती हैं। हम सभी को चालाकी महसूस करने से नफरत है। लेकिन हमारी किताब कुछ और ही बारे में है. वह बातचीत के उन तरीकों के बारे में बात करती है जो हर किसी के लिए उपयुक्त परिणाम प्राप्त करने में योगदान देंगे।
हम सुनने से संबंधित मुद्दों को संबोधित करके शुरुआत करते हैं, जो पारस्परिक (या भावनात्मक) बुद्धिमत्ता और संचार की नींव के रूप में सहानुभूति का एक आवश्यक पूरक है। सफल रिश्तों को प्रबंधित करने के लिए यह शायद सबसे आवश्यक है।
प्रभावी ढंग से सुनने की प्रक्रिया हमारे अस्तित्व के लिए आवश्यक है। मनोवैज्ञानिक और संचार विशेषज्ञ कार्ल रोजर्स ने इसे बहुत संक्षेप में कहा:
"किसी व्यक्ति की संबंध स्थापित करने की क्षमता उसकी ध्यान से सुनने और अपने वार्ताकार को अच्छी तरह से समझने की क्षमता का परिणाम है।"
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पुस्तक का परिचयात्मक अंश दिया गया है अनुनय की शक्ति. लोगों को प्रभावित करने की कला (जेम्स बोर्ग, 2010)हमारे बुक पार्टनर द्वारा प्रदान किया गया -
जेम्स बोर्ग
अनुनय की शक्ति. लोगों को प्रभावित करने की कला
लोगों को प्रभावित करने की कला
© जेम्स बोर्ग, 2010
अप्रेंटिस हॉल जीवन
की छाप है
अनुवादक - तात्याना लेकारेवा
पुस्तक "अनुनय" का यह अनुवाद। लोगों को प्रभावित करने की कला", तीसरा संस्करण, पियर्सन एजुकेशन लिमिटेड के साथ एक समझौते के तहत प्रकाशित हुआ।
रूसी संस्करण की प्रस्तावना
जेम्स बोर्गपाठकों को एक बहुत ही आकर्षक और प्रासंगिक समस्या - मनोवैज्ञानिक प्रभाव की समस्या - से जुड़ने के लिए आमंत्रित करता है। सामग्री की प्रस्तुति का उच्च वैज्ञानिक स्तर और सुलभ भाषा में लिखी गई उनकी पुस्तक का व्यावहारिक अभिविन्यास, इसे पाठकों की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए बेहद उपयोगी बनाता है, क्योंकि इसमें उठाए गए मुद्दे न केवल विशेषज्ञों, बल्कि उन सभी लोगों से भी संबंधित हैं। पारस्परिक संचार की समस्याओं में रुचि।
कई लोगों को "मनोवैज्ञानिक प्रभाव" (मनोवैज्ञानिक प्रभाव) कुछ आश्चर्यजनक, आम आदमी के लिए दुर्गम, किसी प्रकार का गुप्त ज्ञान और लगभग जादुई प्रभाव जैसा लगता है। इसका लक्षित उपयोग, सबसे पहले, सम्मोहनकर्ताओं, जादूगरों, जादूगरों, पादरी के साथ-साथ धोखेबाजों के साथ जुड़ा हुआ है जो स्वार्थी उद्देश्यों के लिए लोगों के दिमाग और आत्माओं पर प्रभाव के छिपे तंत्र का उपयोग करते हैं।
हालाँकि, विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) को मनोवैज्ञानिक कारकों में परिवर्तन (एक प्रक्रिया के रूप में) और परिवर्तन (इसके परिणाम के रूप में) के रूप में समझते हैं जो किसी व्यक्ति की गतिविधि (उसके विचारों, विचारों, भावनाओं, उद्देश्यों, स्थिति में) की अभिव्यक्तियों को निर्धारित करते हैं। बाहरी दुनिया के साथ उनकी बातचीत के दौरान। परिणाम ऐसी बातचीत के दौरान या इसके पूरा होने के तुरंत बाद प्रकट हो सकते हैं, या उनमें देरी हो सकती है - उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति की प्राथमिकताओं या रिश्तों में बदलाव, विशिष्ट स्थितियों का आकलन या मनोदशा में बदलाव। जब हम लोगों के व्यवहार पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के बारे में बात करते हैं तो हम ठीक इसी बारे में बात कर रहे होते हैं। घरेलू विज्ञान सहित मनोवैज्ञानिक विज्ञान ने पारंपरिक रूप से मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) के अध्ययन पर महत्वपूर्ण ध्यान दिया है।
1932 में, उत्कृष्ट घरेलू शोधकर्ता एस.जी. गेलरस्टीन ने अपने एक लेख में कहा था कि "प्रभावित" समस्याओं का अध्ययन मनो-तकनीकी की सबसे विकसित शाखा है (उस समय मनोविज्ञान की उस शाखा का नाम था जो व्यावहारिक समस्याओं का अध्ययन करती है) लोगों की गतिविधियाँ)।
हर चीज की तरह जो समझ से बाहर और अल्पज्ञात है, मनोवैज्ञानिक प्रभाव लोगों का ध्यान आकर्षित करता है, लेकिन वास्तविकता यह है कि प्रासंगिक घटनाओं पर ध्यान रोजमर्रा की जिंदगी में और गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों में विशेषज्ञों की प्रौद्योगिकियों में मनोवैज्ञानिक प्रभाव की चौड़ाई से सटीक रूप से निर्धारित किया जाना चाहिए।
यह पता चला है कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) का प्रभाव लोगों, समूहों, एक व्यक्ति और लोगों के समूह के बीच किसी भी बातचीत में हो सकता है। हम लगातार दूसरों को प्रभावित करते हैं और स्वयं अपने संपर्क साझेदारों से प्रभावित होते हैं। सभी लोग, जैसा कि मनोवैज्ञानिक कहते हैं, "बातचीत प्रक्रिया के विषय" होने के नाते, प्रभावशाली अभ्यास में शामिल होते हैं। मनोवैज्ञानिक प्रभाव के उद्भव के लिए मुख्य शर्त बातचीत की प्रक्रिया में लोगों की भागीदारी है, जिसके बिना, समग्र रूप से जीवन और समाज की कल्पना करना असंभव है। बातचीत करते समय, लोग या तो स्वेच्छा से, जब वे इसके लिए प्रयास करते हैं, या अनैच्छिक रूप से, ऐसा कोई इरादा किए बिना दूसरों को प्रभावित करते हैं ("... मैं उस व्यक्ति को अपमानित नहीं करना चाहता था, उसे अपमानित करना नहीं चाहता था, लेकिन किसी तरह यह संयोग से हुआ") . कभी-कभी वे इसे गुप्त रूप से करते हैं, बातचीत के साझेदारों को प्रभावित करने के अपने इरादे पर ध्यान आकर्षित किए बिना, या स्पष्ट रूप से, अपने प्रयासों और विशिष्ट कार्यों का प्रदर्शन करते हैं (जैसा कि एक विज्ञापन ब्रोशर में)। मनोवैज्ञानिक प्रभाव के प्रभाव बातचीत करने वाले पक्षों के सीधे संपर्क (बातचीत के दौरान, सार्वजनिक भाषण के दौरान), और सूचना प्रसारित करने के विभिन्न माध्यमों (रेडियो, मुद्रित सामग्री, कला के कार्य, टेलीविजन) के उपयोग के माध्यम से उत्पन्न हो सकते हैं। इस प्रकार, मनोवैज्ञानिक प्रभाव की संभावनाओं के प्रति एक सचेत रवैया, संबंधित ज्ञान और कौशल किसी व्यक्ति की सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण संसाधन, उसकी संस्कृति का एक तत्व बन जाते हैं।
जेम्स बोर्ग, वस्तुतः पुस्तक के पहले पन्नों से, पाठक को इस विचार की ओर ले जाता है कि विशिष्ट प्रभावशाली परिणाम प्राप्त करने के लिए मनोवैज्ञानिक पूर्वापेक्षाओं के बारे में ज्ञान (उदाहरण के लिए, ध्यान आकर्षित करने या विचलित करने के पैटर्न के बारे में, विशिष्ट कार्यों को प्रोत्साहित करना) एक संसाधन है किसी व्यक्ति की रोजमर्रा की जिंदगी और व्यावसायिक स्थितियों दोनों में दूसरों के साथ बातचीत करने की प्रभावशीलता। दरअसल, इन मामलों में जानकार व्यक्ति यह समझने में सक्षम होता है कि वह कब प्रभाव की वस्तु बन जाता है: उदाहरण के लिए, उसका साथी दूसरों में अनुकूल भावनाओं को जगाने की कोशिश करता है, जानकारी को विकृत करने की कोशिश करता है, आदि। मनोवैज्ञानिक रूप से समीचीन बातचीत के प्राथमिक कौशल किसी को ऐसा करने की अनुमति देंगे कष्टप्रद ग़लत अनुमानों से बचें जो व्यावसायिक बैठक की सफलता को प्रभावित कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, जेम्स बोर्ग स्पष्ट रूप से दिखाते हैं कि कैसे कई नामों को ध्यान में रखने के लिए स्मृति कौशल की कमी भागीदारों के बीच अप्रशिक्षित विशेषज्ञों की प्रतिकूल धारणाओं के निर्माण में योगदान कर सकती है और असहयोग का कारण बन सकती है। इस मामले में, "भूलने वाला" व्यक्ति बिना किसी संदेह के अनजाने में मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालता है।
कई अन्य लेखकों के विपरीत, जेम्स बोर्ग मानवतावादी स्थिति पर रहते हुए पाठकों को मनोवैज्ञानिक प्रभाव की तकनीकों से परिचित कराते हैं। वह व्यक्तिगत लाभ के लिए लोगों को बरगलाने का आह्वान नहीं करते। इसीलिए उनकी पुस्तक के शीर्षक में "दृढ़ विश्वास" शब्द शामिल है - किसी व्यक्ति के दिमाग और भावनाओं पर प्रभाव, उसकी चेतना को संबोधित, स्थिति की आलोचनात्मक समझ। जेम्स बोर्ग की पुस्तक में चर्चा किए गए मनोवैज्ञानिक पैटर्न अनुनय को अधिक प्रभावी ढंग से प्राप्त करना संभव बनाते हैं।
लेखक बहुत ही जटिल सामग्री को मनोरंजक तरीके से, हास्य के साथ, बिना किसी उबाऊ वैज्ञानिकता के प्रस्तुत करने में कामयाब रहा। व्यवसाय और रोजमर्रा के संचार के कई पहचानने योग्य उदाहरण, साथ ही विनोदी परीक्षण, पाठक को सामग्री को बेहतर ढंग से समझने में मदद करते हैं।
जेम्स बोर्ग प्रभावी अनुनय के अपने सूत्र के तत्वों में से एक को संचार समस्याओं को हल करने के लिए मुख्य मनोवैज्ञानिक स्थिति के रूप में बातचीत करने वाले विषयों के बीच विश्वास मानते हैं। स्वाभाविक रूप से, पाठकों को वैज्ञानिक ज्ञान की उस शाखा से परिचित होने के साथ-साथ भरोसा भी होना चाहिए जिसके बारे में उन्हें बहुत कम जानकारी है। लेखक की स्थिति में विश्वास उत्कृष्ट मनोवैज्ञानिकों के अधिकार पर आधारित हो सकता है, जिनमें से एक कार्ल जंग हैं। प्रभावी संचार के लिए जेम्स बोर्ग की सिफारिशें उनके सिद्धांतों और शोध पर आधारित हैं।
बोर्ग की किताब दिलचस्प, शिक्षाप्रद और वैज्ञानिक रूप से सही है। यह पाठकों के क्षितिज को व्यापक बनाने, उन्हें ऐसे ज्ञान से लैस करने में सक्षम है जो व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन में उपयोगी और मांग में है।
टी. एस. कबाचेंको,
मनोविज्ञान के डॉक्टर, प्रोफेसर, मनोविज्ञान संकाय, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी। एम. वी. लोमोनोसोवा
प्रस्तावना
सर जॉन हार्वे-जोन्स, एमबीई (ब्रिटिश साम्राज्य के आदेश के सदस्य)
निरंतर सूचना बाधाओं की दुनिया में, खुला संचार तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है, और शायद यही कारण है कि इसे हासिल करना कठिन होता जा रहा है। सच्चे संचार में विश्वास, ईमानदारी और प्रत्यक्षता शामिल है।
यह पुस्तक आपको बताएगी कि खुलकर संवाद करने की क्षमता कैसे विकसित करें और उसका उपयोग कैसे करें। यह किताब हर किसी की बुकशेल्फ़ पर होनी चाहिए।
सर जॉन हार्वे-जोन्स(1924-2008) - सबसे प्रसिद्ध और सम्मानित ब्रिटिश व्यवसायी। आईसीआई के अध्यक्ष के रूप में उनकी उपलब्धियाँ वास्तव में महान थीं। उनके नेतृत्व में, 200 मिलियन पाउंड के घाटे वाला एक विशाल संगठन केवल 2.5 वर्षों में कई अरब डॉलर के मुनाफे वाली कंपनी में बदलने में सक्षम था।
तीन वर्षों के भीतर वह कैप्टन ऑफ ब्रिटिश इंडस्ट्री अवार्ड के विजेता, टीवी शो ट्रबलशूटर (1990-2000) के स्टार, कई पुस्तकों के लेखक थे, जिनमें प्रथम श्रेणी की बेस्टसेलर पुस्तक 'हाउ टू गेट व्हाट यू वांट' और एक अन्य शामिल थी। सबसे अधिक मांग वाले व्यावसायिक विशेषज्ञों में से।
प्रकाशक से
हम निम्नलिखित सामग्रियों के उपयोग के अधिकार के लिए अपना आभार व्यक्त करते हैं:
संगीतमय सनसेट बुलेवार्ड से "एक नज़र के साथ"। एमी पॉवर्स के योगदान के साथ डॉन ब्लैक और क्रिस्टोफर हेम्पटन के शब्द। एंड्रयू लॉयड वेबर द्वारा संगीत। © कॉपीराइट 1993 द रियली यूज़फुल ग्रुप लिमिटेड। सर्वाधिकार सुरक्षित। अंतर्राष्ट्रीय कॉपीराइट सुरक्षित;
गॉर्डन लाइटफुट के गीत "इफ यू कुड रीड माई माइंड" के बोल, © 1969, 1970 (कॉपीराइट नवीनीकृत) अर्ली मॉर्निंग म्यूजिक, ईएमपी लिमिटेड का एक प्रभाग। सर्वाधिकार सुरक्षित। अल्फ्रेड पब्लिशिंग कंपनी, इंक., अर्ली मॉर्निंग प्रोडक्शंस लिमिटेड और मशरूम म्यूजिक पब्लिशिंग की अनुमति से उपयोग किया जाता है;
एलन जे लर्नर द्वारा "आई रिमेंबर इट वेल" (गीगी से) के बोल, फ्रेडरिक लोवी द्वारा संगीत © 1957, 1958 (कॉपीराइट नवीनीकृत) चैपल एंड कंपनी, इंक। सर्वाधिकार सुरक्षित। अल्फ्रेड पब्लिशिंग कंपनी, इंक. की अनुमति से उपयोग किया गया। और वार्नर चैपल म्यूज़िक लिमिटेड;
एंड्रयू जिमसन द्वारा लिखित "कॉमन्स स्केच: दबाव में, चांसलर की मुट्ठी लगभग बंद हो गई" से, 18 अप्रैल 2007, द डेली टेलीग्राफ. © टेलीग्राफ मीडिया ग्रुप लिमिटेड।
लोगों को प्रभावित करने की कला
© जेम्स बोर्ग, 2010
अप्रेंटिस हॉल जीवन
की छाप है
अनुवादक - तात्याना लेकारेवा
पुस्तक "अनुनय" का यह अनुवाद। लोगों को प्रभावित करने की कला", तीसरा संस्करण, पियर्सन एजुकेशन लिमिटेड के साथ एक समझौते के तहत प्रकाशित हुआ।
रूसी संस्करण की प्रस्तावना
जेम्स बोर्गपाठकों को एक बहुत ही आकर्षक और प्रासंगिक समस्या - मनोवैज्ञानिक प्रभाव की समस्या - से जुड़ने के लिए आमंत्रित करता है। सामग्री की प्रस्तुति का उच्च वैज्ञानिक स्तर और सुलभ भाषा में लिखी गई उनकी पुस्तक का व्यावहारिक अभिविन्यास, इसे पाठकों की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए बेहद उपयोगी बनाता है, क्योंकि इसमें उठाए गए मुद्दे न केवल विशेषज्ञों, बल्कि उन सभी लोगों से भी संबंधित हैं। पारस्परिक संचार की समस्याओं में रुचि।
कई लोगों को "मनोवैज्ञानिक प्रभाव" (मनोवैज्ञानिक प्रभाव) कुछ आश्चर्यजनक, आम आदमी के लिए दुर्गम, किसी प्रकार का गुप्त ज्ञान और लगभग जादुई प्रभाव जैसा लगता है। इसका लक्षित उपयोग, सबसे पहले, सम्मोहनकर्ताओं, जादूगरों, जादूगरों, पादरी के साथ-साथ धोखेबाजों के साथ जुड़ा हुआ है जो स्वार्थी उद्देश्यों के लिए लोगों के दिमाग और आत्माओं पर प्रभाव के छिपे तंत्र का उपयोग करते हैं।
हालाँकि, विशेषज्ञ मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) को मनोवैज्ञानिक कारकों में परिवर्तन (एक प्रक्रिया के रूप में) और परिवर्तन (इसके परिणाम के रूप में) के रूप में समझते हैं जो किसी व्यक्ति की गतिविधि (उसके विचारों, विचारों, भावनाओं, उद्देश्यों, स्थिति में) की अभिव्यक्तियों को निर्धारित करते हैं। बाहरी दुनिया के साथ उनकी बातचीत के दौरान। परिणाम ऐसी बातचीत के दौरान या इसके पूरा होने के तुरंत बाद प्रकट हो सकते हैं, या उनमें देरी हो सकती है - उदाहरण के लिए, किसी व्यक्ति की प्राथमिकताओं या रिश्तों में बदलाव, विशिष्ट स्थितियों का आकलन या मनोदशा में बदलाव। जब हम लोगों के व्यवहार पर मनोवैज्ञानिक प्रभाव के बारे में बात करते हैं तो हम ठीक इसी बारे में बात कर रहे होते हैं। घरेलू विज्ञान सहित मनोवैज्ञानिक विज्ञान ने पारंपरिक रूप से मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) के अध्ययन पर महत्वपूर्ण ध्यान दिया है।
1932 में, उत्कृष्ट घरेलू शोधकर्ता एस.जी. गेलरस्टीन ने अपने एक लेख में कहा था कि "प्रभावित" समस्याओं का अध्ययन मनो-तकनीकी की सबसे विकसित शाखा है (उस समय मनोविज्ञान की उस शाखा का नाम था जो व्यावहारिक समस्याओं का अध्ययन करती है) लोगों की गतिविधियाँ)।
हर चीज की तरह जो समझ से बाहर और अल्पज्ञात है, मनोवैज्ञानिक प्रभाव लोगों का ध्यान आकर्षित करता है, लेकिन वास्तविकता यह है कि प्रासंगिक घटनाओं पर ध्यान रोजमर्रा की जिंदगी में और गतिविधि के विभिन्न क्षेत्रों में विशेषज्ञों की प्रौद्योगिकियों में मनोवैज्ञानिक प्रभाव की चौड़ाई से सटीक रूप से निर्धारित किया जाना चाहिए।
यह पता चला है कि मनोवैज्ञानिक प्रभाव (प्रभाव) का प्रभाव लोगों, समूहों, एक व्यक्ति और लोगों के समूह के बीच किसी भी बातचीत में हो सकता है। हम लगातार दूसरों को प्रभावित करते हैं और स्वयं अपने संपर्क साझेदारों से प्रभावित होते हैं। सभी लोग, जैसा कि मनोवैज्ञानिक कहते हैं, "बातचीत प्रक्रिया के विषय" होने के नाते, प्रभावशाली अभ्यास में शामिल होते हैं। मनोवैज्ञानिक प्रभाव के उद्भव के लिए मुख्य शर्त बातचीत की प्रक्रिया में लोगों की भागीदारी है, जिसके बिना, समग्र रूप से जीवन और समाज की कल्पना करना असंभव है। बातचीत करते समय, लोग या तो स्वेच्छा से, जब वे इसके लिए प्रयास करते हैं, या अनैच्छिक रूप से, ऐसा कोई इरादा किए बिना दूसरों को प्रभावित करते हैं ("... मैं उस व्यक्ति को अपमानित नहीं करना चाहता था, उसे अपमानित करना नहीं चाहता था, लेकिन किसी तरह यह संयोग से हुआ") . कभी-कभी वे इसे गुप्त रूप से करते हैं, बातचीत के साझेदारों को प्रभावित करने के अपने इरादे पर ध्यान आकर्षित किए बिना, या स्पष्ट रूप से, अपने प्रयासों और विशिष्ट कार्यों का प्रदर्शन करते हैं (जैसा कि एक विज्ञापन ब्रोशर में)। मनोवैज्ञानिक प्रभाव के प्रभाव बातचीत करने वाले पक्षों के सीधे संपर्क (बातचीत के दौरान, सार्वजनिक भाषण के दौरान), और सूचना प्रसारित करने के विभिन्न माध्यमों (रेडियो, मुद्रित सामग्री, कला के कार्य, टेलीविजन) के उपयोग के माध्यम से उत्पन्न हो सकते हैं। इस प्रकार, मनोवैज्ञानिक प्रभाव की संभावनाओं के प्रति एक सचेत रवैया, संबंधित ज्ञान और कौशल किसी व्यक्ति की सफलता के लिए एक महत्वपूर्ण संसाधन, उसकी संस्कृति का एक तत्व बन जाते हैं।
जेम्स बोर्ग, वस्तुतः पुस्तक के पहले पन्नों से, पाठक को इस विचार की ओर ले जाता है कि विशिष्ट प्रभावशाली परिणाम प्राप्त करने के लिए मनोवैज्ञानिक पूर्वापेक्षाओं के बारे में ज्ञान (उदाहरण के लिए, ध्यान आकर्षित करने या विचलित करने के पैटर्न के बारे में, विशिष्ट कार्यों को प्रोत्साहित करना) एक संसाधन है किसी व्यक्ति की रोजमर्रा की जिंदगी और व्यावसायिक स्थितियों दोनों में दूसरों के साथ बातचीत करने की प्रभावशीलता। दरअसल, इन मामलों में जानकार व्यक्ति यह समझने में सक्षम होता है कि वह कब प्रभाव की वस्तु बन जाता है: उदाहरण के लिए, उसका साथी दूसरों में अनुकूल भावनाओं को जगाने की कोशिश करता है, जानकारी को विकृत करने की कोशिश करता है, आदि। मनोवैज्ञानिक रूप से समीचीन बातचीत के प्राथमिक कौशल किसी को ऐसा करने की अनुमति देंगे कष्टप्रद ग़लत अनुमानों से बचें जो व्यावसायिक बैठक की सफलता को प्रभावित कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, जेम्स बोर्ग स्पष्ट रूप से दिखाते हैं कि कैसे कई नामों को ध्यान में रखने के लिए स्मृति कौशल की कमी भागीदारों के बीच अप्रशिक्षित विशेषज्ञों की प्रतिकूल धारणाओं के निर्माण में योगदान कर सकती है और असहयोग का कारण बन सकती है। इस मामले में, "भूलने वाला" व्यक्ति बिना किसी संदेह के अनजाने में मनोवैज्ञानिक प्रभाव डालता है।
कई अन्य लेखकों के विपरीत, जेम्स बोर्ग मानवतावादी स्थिति पर रहते हुए पाठकों को मनोवैज्ञानिक प्रभाव की तकनीकों से परिचित कराते हैं। वह व्यक्तिगत लाभ के लिए लोगों को बरगलाने का आह्वान नहीं करते। इसीलिए उनकी पुस्तक के शीर्षक में "दृढ़ विश्वास" शब्द शामिल है - किसी व्यक्ति के दिमाग और भावनाओं पर प्रभाव, उसकी चेतना को संबोधित, स्थिति की आलोचनात्मक समझ। जेम्स बोर्ग की पुस्तक में चर्चा किए गए मनोवैज्ञानिक पैटर्न अनुनय को अधिक प्रभावी ढंग से प्राप्त करना संभव बनाते हैं।
लेखक बहुत ही जटिल सामग्री को मनोरंजक तरीके से, हास्य के साथ, बिना किसी उबाऊ वैज्ञानिकता के प्रस्तुत करने में कामयाब रहा। व्यवसाय और रोजमर्रा के संचार के कई पहचानने योग्य उदाहरण, साथ ही विनोदी परीक्षण, पाठक को सामग्री को बेहतर ढंग से समझने में मदद करते हैं।
जेम्स बोर्ग प्रभावी अनुनय के अपने सूत्र के तत्वों में से एक को संचार समस्याओं को हल करने के लिए मुख्य मनोवैज्ञानिक स्थिति के रूप में बातचीत करने वाले विषयों के बीच विश्वास मानते हैं। स्वाभाविक रूप से, पाठकों को वैज्ञानिक ज्ञान की उस शाखा से परिचित होने के साथ-साथ भरोसा भी होना चाहिए जिसके बारे में उन्हें बहुत कम जानकारी है। लेखक की स्थिति में विश्वास उत्कृष्ट मनोवैज्ञानिकों के अधिकार पर आधारित हो सकता है, जिनमें से एक कार्ल जंग हैं। प्रभावी संचार के लिए जेम्स बोर्ग की सिफारिशें उनके सिद्धांतों और शोध पर आधारित हैं।
बोर्ग की किताब दिलचस्प, शिक्षाप्रद और वैज्ञानिक रूप से सही है। यह पाठकों के क्षितिज को व्यापक बनाने, उन्हें ऐसे ज्ञान से लैस करने में सक्षम है जो व्यवसाय और व्यक्तिगत जीवन में उपयोगी और मांग में है।
टी. एस. कबाचेंको,
मनोविज्ञान के डॉक्टर, प्रोफेसर, मनोविज्ञान संकाय, मॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी। एम. वी. लोमोनोसोवा
प्रस्तावना
सर जॉन हार्वे-जोन्स, एमबीई (ब्रिटिश साम्राज्य के आदेश के सदस्य)
निरंतर सूचना बाधाओं की दुनिया में, खुला संचार तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है, और शायद यही कारण है कि इसे हासिल करना कठिन होता जा रहा है। सच्चे संचार में विश्वास, ईमानदारी और प्रत्यक्षता शामिल है।
यह पुस्तक आपको बताएगी कि खुलकर संवाद करने की क्षमता कैसे विकसित करें और उसका उपयोग कैसे करें। यह किताब हर किसी की बुकशेल्फ़ पर होनी चाहिए।
सर जॉन हार्वे-जोन्स(1924-2008) - सबसे प्रसिद्ध और सम्मानित ब्रिटिश व्यवसायी। आईसीआई के अध्यक्ष के रूप में उनकी उपलब्धियाँ वास्तव में महान थीं। उनके नेतृत्व में, 200 मिलियन पाउंड के घाटे वाला एक विशाल संगठन केवल 2.5 वर्षों में कई अरब डॉलर के मुनाफे वाली कंपनी में बदलने में सक्षम था।
तीन वर्षों के भीतर वह कैप्टन ऑफ ब्रिटिश इंडस्ट्री अवार्ड के विजेता, टीवी शो ट्रबलशूटर (1990-2000) के स्टार, कई पुस्तकों के लेखक थे, जिनमें प्रथम श्रेणी की बेस्टसेलर पुस्तक 'हाउ टू गेट व्हाट यू वांट' और एक अन्य शामिल थी। सबसे अधिक मांग वाले व्यावसायिक विशेषज्ञों में से।
प्रकाशक से
हम निम्नलिखित सामग्रियों के उपयोग के अधिकार के लिए अपना आभार व्यक्त करते हैं:
संगीतमय सनसेट बुलेवार्ड से "एक नज़र के साथ"। एमी पॉवर्स के योगदान के साथ डॉन ब्लैक और क्रिस्टोफर हेम्पटन के शब्द। एंड्रयू लॉयड वेबर द्वारा संगीत। © कॉपीराइट 1993 द रियली यूज़फुल ग्रुप लिमिटेड। सर्वाधिकार सुरक्षित। अंतर्राष्ट्रीय कॉपीराइट सुरक्षित;
गॉर्डन लाइटफुट के गीत "इफ यू कुड रीड माई माइंड" के बोल, © 1969, 1970 (कॉपीराइट नवीनीकृत) अर्ली मॉर्निंग म्यूजिक, ईएमपी लिमिटेड का एक प्रभाग। सर्वाधिकार सुरक्षित। अल्फ्रेड पब्लिशिंग कंपनी, इंक., अर्ली मॉर्निंग प्रोडक्शंस लिमिटेड और मशरूम म्यूजिक पब्लिशिंग की अनुमति से उपयोग किया जाता है;
एलन जे लर्नर द्वारा "आई रिमेंबर इट वेल" (गीगी से) के बोल, फ्रेडरिक लोवी द्वारा संगीत © 1957, 1958 (कॉपीराइट नवीनीकृत) चैपल एंड कंपनी, इंक। सर्वाधिकार सुरक्षित। अल्फ्रेड पब्लिशिंग कंपनी, इंक. की अनुमति से उपयोग किया गया। और वार्नर चैपल म्यूज़िक लिमिटेड;
एंड्रयू जिमसन द्वारा लिखित "कॉमन्स स्केच: दबाव में, चांसलर की मुट्ठी लगभग बंद हो गई" से, 18 अप्रैल 2007, द डेली टेलीग्राफ. © टेलीग्राफ मीडिया ग्रुप लिमिटेड।
कुछ मामलों में, हम कुछ सामग्रियों के कॉपीराइट धारकों को ढूंढने में असमर्थ रहे और किसी भी जानकारी के लिए आभारी होंगे जो हमें कॉपीराइट धारकों को ढूंढने में मदद कर सकती है।
लेखक से
लौरा, एम्मा, लुसी, किर्स्टी और कैट को धन्यवाद। मैं अंतरराष्ट्रीय अधिकार विभाग की उन सभी "महिलाओं" को भी धन्यवाद देता हूं जिन्होंने दुनिया के चारों कोनों में इस पुस्तक के अनुवाद का काम आयोजित किया। एलीन को भी उसकी मदद और अवलोकन के लिए धन्यवाद। (आदमी कहां गए? क्या वे मर गए या कुछ और?!)
जे.के. राउलिंग को विशेष धन्यवाद, जिन्होंने हम सभी को (अपने हैरी पॉटर के माध्यम से) याद दिलाया कि जादू हमारे जीवन में कितना महत्वपूर्ण है। जादू का हमारे तर्क से कोई मतलब नहीं हो सकता है, लेकिन यह रचनात्मकता और हमारे अंतर्ज्ञान के लिए बेहद महत्वपूर्ण है, जो पूरी तरह से अलग नियमों से संचालित होता है। जादू "एक और वास्तविकता" में हमारे अवचेतन विश्वास की पुष्टि करता है।
अपने भीतर जादू के अनंत स्रोत को उजागर करें।
परिचय
मनाने की क्षमता शायद काम और जीवन दोनों में सफलता प्राप्त करने का सबसे महत्वपूर्ण साधन है। हम सभी ऐसे लोगों को जानते हैं जो किसी भी स्थिति में दूसरों को अपने साथ सहमत होने के लिए मनाने, उनके विचारों को स्वीकार करने या वही करने में सक्षम हैं जो वे चाहते हैं। कुछ लोगों के लिए, यह सब महज एक छोटी सी बात है, इसलिए वे अनुनय के कौशल का उपयोग इतनी कुशलता से और लगभग सहजता से करते हैं।
हालाँकि, मैं बाकी सभी को खुश करना चाहता हूँ - अनुनय की कला में महारत हासिल की जा सकती है। हमारी किताब बस इसी बारे में है.
जीवन के हर क्षेत्र में आप लगभग हर दिन लोगों को अपनी बात मनवाने की कोशिश करते हैं। इसकी शुरुआत बचपन में होती है और जैसे-जैसे आप बड़े होते जाते हैं, केवल आपके लक्ष्यों का पैमाना बदलता जाता है। मेरी युवावस्था में अनुनय की शक्ति में रुचि हो गई, जब मुझे जादू के मनोविज्ञान (विशेष रूप से दिमाग पढ़ने) में रुचि हो गई और मैं मैजिक सर्कल के सबसे कम उम्र के सदस्यों में से एक बन गया। जादूगर और जादूगर वे लोग हैं जिन्होंने पूर्णता के साथ अनुनय-विनय की कला में महारत हासिल कर ली है। जब मनोवैज्ञानिकों ने अनुनय जैसे व्यापक विषय का अध्ययन करना शुरू किया, और महसूस किया कि हम में से प्रत्येक इस कला का अभ्यास करता है (हमारे जीवन का हर दिन), तो वे एक दिलचस्प निष्कर्ष पर पहुंचे: अनुनय के क्षेत्र में सभी कार्यों में से, जादूगरों का कार्य सबसे कठिन है. क्यों? क्योंकि उन्हें दर्शकों (एक व्यक्ति या कई लोगों) को एक तरफ रखने के लिए "मनाना" पड़ता है संदेहऔर विश्वास, कि उनकी आंखों के सामने एक चमत्कार हुआ (उदाहरण के लिए, जब दर्शक अपने द्वारा चुने गए कार्ड को खोजते हैं, या देखते हैं कि यह या वह वस्तु कैसे गायब हो जाती है या प्रकट होती है, या विचारों को पढ़ते हुए देखते हैं)।
मनोवैज्ञानिकों ने नोट किया कि सबसे पहले, जादूगरों को कब्ज़ा करना चाहिए ध्यानदर्शक (चाहे वह एक व्यक्ति हो या सैकड़ों लोग) और फिर उसे बनाए रखें। वे "सही" का उपयोग करते हैं शब्द, ध्यान सेस्वयंसेवकों की बात सुनें, उचित सम्मान दिखाएं और उन्हें मजबूर करें याद करनाउन्हें क्या चाहिए (आमतौर पर सुझाव के माध्यम से)। साथ ही, वे तुरंत यह निर्धारित कर लेते हैं कि वे किसके साथ काम कर रहे हैं, उसके साथ पूर्ण संपर्क में आते हैं, जो कुछ भी होता है उसे हास्य के साथ चखते हैं, स्वयंसेवक को "स्कैन" करते हैं, अपने कार्यों को उचित प्लास्टिसिटी के साथ करते हैं, जनता को उनसे बात करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, देते हैं उन्हें सहज महसूस करने का अवसर मिलता है। इन सबका एक ही लक्ष्य है - लोगों को संदेह छोड़ने के लिए राजी करना (अर्थात खुलना)। व्यवहार में संचार कौशल का एक शानदार प्रदर्शन!लेकिन, रोजमर्रा की जिंदगी की तरह, जो लोग सबसे बड़ी सफलता हासिल करते हैं वे वे हैं जो इन कौशलों का प्रभावी ढंग से उपयोग करते हैं और अनुनय की कला में महारत हासिल करते हैं।
वे कहते हैं कि जीवन ताश के खेल की तरह है।वोल्टेयर ने लिखा: “प्रत्येक खिलाड़ी को उन कार्डों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया जाता है जो जीवन देता है; तभी वह निर्णय लेता है कि जीतने के लिए उन कार्डों को कैसे खेला जाए।'' दूसरे शब्दों में, आपके पास जो कार्ड हैं वे स्थिर हैं; और आप कैसे खेलते हैं यह आपकी स्वतंत्र इच्छा पर निर्भर करता है। इसलिए, स्पष्ट रूप से यह समझना कि आप प्रत्येक खेल में क्या परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं, अपने लक्ष्य को प्राप्त करने की दिशा में पहला कदम है।
इसके बाद, जब मैंने कई वर्षों तक व्यवसाय में काम किया, तो इसमें मेरी रुचि और भी अधिक हो गई। मैं वार्ताकार के साथ एक आम राय बनाने की क्षमता में निहित भारी लाभ के बारे में तेजी से जागरूक हो गया। हर दिन, काम पर और निश्चित रूप से, निजी जीवन में, आप उन लोगों के साथ संवाद करते हैं जिन्हें आपकी बात समझने की ज़रूरत है, और इसमें या तो आपको उनकी मदद करनी चाहिए, या उन्हें आपकी मदद करनी चाहिए। उसी तरह आपको भी उनकी राय पर विचार करने की जरूरत है. हम दूसरों को अपने पक्ष में करने और उनके विचारों को "पढ़ने" की क्षमता के बिना कुछ नहीं कर सकते। तो, अनुनय की शक्ति वह छोटी सी "जादू की छड़ी" है जिसे आप वास्तव में अपने जीवन को अधिक संतुलित बनाने के लिए हमेशा अपने पास रखना चाहते हैं। निम्नलिखित परिभाषा दी जा सकती है: अनुनय कोई भी जानकारी है जो किसी व्यक्ति की राय, दृष्टिकोण और व्यवहार को प्रभावित करती है।
यह पुस्तक विज्ञापन, बिक्री, विपणन, पत्रकारिता, मनोविज्ञान और शिक्षण में मेरे कई वर्षों के अनुभव पर आधारित है - इसका प्रत्येक शब्द व्यवहार और सामाजिक मनोविज्ञान में अनुसंधान द्वारा समर्थित है। पुस्तक आपको बताएगी कि आप अपने आप को और अपने विचारों को सही ढंग से कैसे प्रस्तुत करें, दूसरों को अधिक सफलतापूर्वक "पढ़ें", जो बदले में, आपको दूसरों की नज़र में अधिक आश्वस्त दिखने और उनका पक्ष प्राप्त करने की अनुमति देगा।
इससे आपको अपनी भावनाओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी और "छठी इंद्रिय" प्रकट होगी जो अभी भी आपके अंदर निष्क्रिय है। लियोनार्डो दा विंची ने चतुराई से कहा कि एक व्यक्ति आमतौर पर "देखता है लेकिन नहीं देखता है, सुनता है लेकिन सुनता नहीं है, छूता है लेकिन महसूस नहीं करता है, खाता है लेकिन स्वाद नहीं लेता है, शारीरिक रूप से जागरूक हुए बिना चलता है, गंध या सुगंध को पहचाने बिना सांस लेता है।" और बिना सोचे-समझे बोलता है।” क्या यह मानव जाति के अधिकांश सदस्यों (और शायद आपका भी!) का उचित मूल्यांकन है? मास्टर प्रेरकों को अन्य लोगों से क्या अलग करता है? केवल इतना कि उनमें यह समझने की क्षमता होती है कि दूसरे व्यक्ति के दिमाग में क्या चल रहा है।
इस पुस्तक का उद्देश्य क्या है? इस त्रयी के दो पिछले वाले की तरह: सूचित करें, शिक्षित करें और मनोरंजन करें।
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि इस पुस्तक में चर्चा किया गया "विश्वास" प्रकृति में पूरी तरह से सकारात्मक है। यह आपके लाभ के लिए और उन लोगों के लाभ के लिए काम करता है जिनके साथ आप बातचीत करते हैं। आप हर बार सफल नहीं होंगे, लेकिन इन कौशलों को निखारने और खुद को जानने से, आपकी सफलता की संभावना काफी बढ़ जाएगी और लोगों के साथ आपके रिश्ते बेहतर हो जाएंगे। शोध से पता चलता है कि पेशेवर और व्यक्तिगत जीवन दोनों में, अपनी बात मनवाने की क्षमता ही सफल लोगों को बाकी सभी से अलग करती है।
तो यह किताब इस बारे में है व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास. और इसे सबसे सफल संचार की शुरुआत कहा जा सकता है. जीवन व्यक्तिगत स्तर पर लोगों के साथ बातचीत करने के बारे में है।
यह पुस्तक समान विषय पर अधिकांश पुस्तकों से बिल्कुल अलग है। कुछ सिद्धांतों से आप पहले से ही परिचित हो सकते हैं, लेकिन आपने उन पर "वास्तविक जीवन" के संदर्भ में विचार नहीं किया है।
पुस्तक के अंत तक, मुझे आशा है कि आप इस निष्कर्ष पर पहुंचेंगे कि यह आप ही हैं (एक व्यक्ति के रूप में) जो अनुनय में माहिर हो गए हैं, और जिन तरीकों का आप उपयोग करते हैं वे बस इसमें आपकी मदद करते हैं। यह इस बारे में नहीं है कि आप क्या करते हैं, यह इस बारे में है कि आप कौन हैं। आप जिस तरह से बुनियादी कौशल और विभिन्न व्यवहार लागू करते हैं, उसके कारण आप प्रेरक हैं। आप उनके बारे में निम्नलिखित अध्यायों में पढ़ेंगे - अपने जीवन में। मुख्य बात है आत्म-जागरूकता।
जैसा कि मेरे अर्थशास्त्र के प्रोफेसर ने जे.सी. गैलब्रेथ को उद्धृत करते हुए कहा था: “दुनिया में केवल दो श्रेणियां हैं: वे जो नहीं जानते हैं। और जो नहीं जानते वे नहीं जानते।”
यह किताब दोनों के लिए है!
जेम्स बोर्ग
अध्याय 1. अनुनय की शक्ति. सहानुभूति और ईमानदारी क्या चमत्कार कर सकती है
क्या आपने कभी इस बात पर ध्यान दिया है कि "क्या बकवास है?" – आमतौर पर सबसे अच्छा समाधान?
मेरिलिन मन्रो
अंतर्ज्ञान की एक बूंद ज्ञान के पूरे झरने से अधिक महत्वपूर्ण है।
तो यह किताब किस बारे में है? वर्षों पहले, जब नाटककार टॉम स्टॉपर्ड से पूछा गया कि उनका पहला नाटक किस बारे में था, तो उन्होंने जवाब दिया, "यह मुझे बहुत अमीर बनाने के बारे में था।"
ठीक इसी लक्ष्य को प्राप्त करने में यह पुस्तक बहुत सहायक हो सकती है। यह संचार के बारे में है, जो दूसरों को समझाने की आपकी क्षमता में सुधार करता है और आपको काम और व्यक्तिगत जीवन में आपके लक्ष्यों तक ले जाता है।
इंस्पेक्टर क्लाउसो (एक होटल कर्मचारी को)।
क्या आपका कुत्ता काटता है?
होटल कर्मचारी.
इंस्पेक्टर क्लाउसो (कुत्ते को).
अच्छा कुत्ता।
कुत्ते ने क्लाउसो को काट लिया.
इंस्पेक्टर क्लाउसो.
आआआआ... और आपने कहा था कि वह काटती नहीं है!
होटल कर्मचारी.
यह मेरा कुत्ता नहीं है.
द पिंक पैंथर में इंस्पेक्टर क्लाउसो के रूप में पीटर सेलर्स।
काम पर और घर पर, हममें से प्रत्येक व्यक्ति अपनी राय दूसरों तक पहुंचाने या अपने कार्यों के लिए किसी की स्वीकृति प्राप्त करने का प्रयास करता है। ऐसा लगभग रोज ही होता है. विभिन्न कारणों से, हमें लोगों को अपने पक्ष में लाने की आवश्यकता है। संचार के माध्यम से समझौते पर पहुंचा जा सकता है। आप इसमें जितने अच्छे होंगे, दूसरों को अपनी बात समझाने में सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
अरस्तू के अनुसार अनुनय की कला
चूंकि सार्वभौमिक मानवीय मूल्य सदियों से नहीं बदले हैं, इसलिए यह तर्क दिया जा सकता है कि सफल संचार की नींव 2,300 साल से भी पहले रहने वाले दार्शनिक अरस्तू द्वारा तैयार की गई थी। मनाने की क्षमता के बारे में उनका सिद्धांत सबसे महत्वपूर्ण में से एक है। वे इस हुनर को एक कला मानते थे.
उन्होंने दृढ़ विश्वास कहा "लोगों से वो काम करवाने की कला जो वे आम तौर पर कभी नहीं करते अगर आपने उनसे ऐसा करने के लिए नहीं कहा।"
अरस्तू इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि लोगों को, सामाजिक प्राणी के रूप में, हर जगह, हर जगह और हमेशा अपने पड़ोसियों को समझाने के लिए कहा जाता है। किसी भी अनुनय स्थिति में, वे श्रोताओं के दृष्टिकोण को शुरुआती बिंदु से स्थानांतरित करके एक लक्ष्य प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, आइए इसे बिंदु कहें ए, इंगित करने के लिए बी(आपका लक्ष्य)। अरस्तू ने दृष्टिकोण के इस परिवर्तन को "दृढ़ विश्वास" कहा। बिंदु में एव्यक्ति या श्रोता आपके विचारों या सुझावों को अस्वीकार कर देते हैं और उनमें कोई दिलचस्पी नहीं रखते। इसलिए, दर्शकों को यह समझने की ज़रूरत है कि आप उन्हें क्या बताना चाह रहे हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें इस पर विश्वास करने की ज़रूरत है।
अरस्तू ने साबित किया कि कोई भी भाषण जिसका उद्देश्य लोगों को प्रेरित करना है, भले ही दर्शकों की संख्या एक व्यक्ति या सैकड़ों हो, मनोरंजक, उत्तेजक, अभिव्यंजक आदि होना चाहिए, लेकिन शिक्षाप्रद नहीं। इसका एकमात्र उद्देश्य दर्शकों के दृष्टिकोण को एक बिंदु तक ले जाना है बी.
अरस्तू ने तीन अलग-अलग सामग्रियों के बारे में बात की जो सफल वक्ता आमतौर पर प्रेरक होने के लिए उपयोग करते हैं:
लोकाचार (लोकाचार);
करुणा (भावनाएँ);
लोगो (तर्क)।
यह इन घटकों का संयोजन है जो सर्वोत्तम परिणाम देता है और लोगों के दृष्टिकोण को एक बिंदु से दूसरे स्थान पर ले जाता है एइंगित करने के लिए बी.
लोकाचार वक्ता के चरित्र को संदर्भित करता है जो संचार के माध्यम से प्रकट होता है। वह जो विचार प्रस्तुत करता है वह प्रशंसनीय, विश्वसनीय होना चाहिए - कुछ ऐसा जो केवल श्रोता के दिमाग में मौजूद हो। वक्ता की विश्वसनीयता सीधे तौर पर एक व्यक्ति के रूप में उस पर और उसकी ईमानदारी पर निर्भर करती है।
पैटोस दर्शकों द्वारा महसूस की गई भावनाओं को संदर्भित करता है। अरस्तू ने कहा कि केवल वही भाषण जो भावनाएँ जगाता है, श्रोताओं को आश्वस्त कर सकता है। आपको बस अपने दर्शकों की भावनाओं को आकर्षित करने और सहानुभूति हासिल करने की जरूरत है।
लोगो का तात्पर्य वक्ता द्वारा बोले गए विशिष्ट शब्दों से है। अरस्तू की समझ में, दर्शकों पर अपनी बात थोपने के लिए आपको शब्दों, उदाहरणों, उद्धरणों और तथ्यों के चयन पर बहुत ध्यान देने की ज़रूरत है।
इस पर नज़र डालें कि आप अपना दृष्टिकोण कैसे व्यक्त करते हैं या अपने तर्क कैसे प्रस्तुत करते हैं। क्या आप तीनों तत्वों का उपयोग कर रहे हैं? अन्य लोगों को देखें कि वे उनका उपयोग कैसे करते हैं। दूसरों के साथ संवाद करते समय किस तत्व पर ध्यान दें हावीउनके भाषण में (उदाहरण के लिए, बहुत अधिक भावनाएँ हैं), और अनुकूलन करने का प्रयास करें।
अरस्तू के लिए, नैतिकता और भावनाओं की तुलना में तर्क सबसे महत्वपूर्ण तत्व था, जिसे उन्होंने एक माध्यमिक भूमिका सौंपी। आज लोकाचार सही मायनों में प्रथम स्थान पर है।इस बारे में सोचें कि राजनेताओं के लिए विश्वास का मुद्दा कितना महत्वपूर्ण है और अगर उन्होंने हमें धोखा दिया या अपने वादे पूरे नहीं किए तो हम उन पर भरोसा करना कैसे बंद कर देंगे। तब उनकी सारी भावनाएँ (पाथोस) और शब्द (लोगो) अपना अर्थ खो देते हैं। बेशक, मामला राजनीति तक सीमित नहीं है; यह हमारे दैनिक संचार पर भी लागू होता है।
यह मानते हुए कि विश्वास बहुत शुरुआत (लोकाचार) से प्राप्त किया जाता है, अरस्तू का कहना है कि किसी अन्य व्यक्ति तक पहुंचने की कोशिश में व्यक्ति को एकजुट होना चाहिए तर्कऔर भावनाएँ.
दृढ़ विश्वास के दो रास्ते हैं: अवचेतन और चेतन। जैसा कि आप समझते हैं, तर्क मुख्य रूप से संदर्भित करता है चेतना. एक व्यक्ति तर्कसंगत निर्णय लेने से पहले तथ्यों पर ध्यान केंद्रित करता है और बौद्धिक स्तर पर स्थिति का मूल्यांकन करता है: दूसरे शब्दों में, उसे यह तय करना होगा कि आपने उसे आश्वस्त किया है या नहीं। उन लोगों के बारे में सोचें जिन्हें आप जानते हैं जो अगला कदम उठाने से पहले तथ्यों का विश्लेषण करने को बहुत महत्व देते हैं।
अन्य लोगों में प्रभुत्व अचेतन. वे स्थिति की भावनात्मक धारणा और अंतर्ज्ञान के आधार पर जानकारी का मूल्यांकन करते हैं। यदि वे उस व्यक्ति का पक्ष लेते हैं और "लोकाचार" (विश्वास) को संतुष्ट करते हैं, तो वे उस भावना के आधार पर निर्णय लेंगे। फिर वे कोशिश करेंगे सुदृढ़तथ्यों का विश्लेषण करने के बाद आपका निर्णय। (लेकिन जानकारी से भरी दुनिया में, कभी-कभी विश्लेषण हमें पंगु बना देता है - बहुत सारे तथ्य हैं, और यह हमें निर्णय लेने को स्थगित करने के लिए मजबूर करता है।) यदि प्रस्तुत तथ्य संतोषजनक हों तो व्यक्ति को आश्वस्त किया जा सकता है।
अनुसंधान से पता चलता है कि यह अवचेतन (या भावनात्मक) तत्व है मुख्यनिर्णय लेने का कारण. इसलिए, यद्यपि हम तर्कसंगत प्राणी हैं, प्रवृत्ति और अंतर्ज्ञान हमें किसी न किसी निर्णय की ओर धकेलते हैं।
हालाँकि, तर्क का अभी भी एक महत्वपूर्ण स्थान है क्योंकि हम तार्किक तत्व का उपयोग करके किसी निर्णय को "उचित" ठहराते हैं; जिसका मुख्य कारण भावनाएँ क्षणभंगुर हैं- वे प्रकट होते हैं और गायब हो जाते हैं, उदाहरण के लिए, दिल के मामलों में! (जब हम अध्याय 10 में व्यक्तित्व "प्रकारों" पर चर्चा करते हैं, तो आपको कुछ स्थितियों में बनाए जाने वाले इष्टतम संतुलन का अंदाजा हो जाएगा।)
समानुभूति
दो हजार साल से भी पहले दिए गए महान दार्शनिक के निष्कर्ष आज भी प्रासंगिक हैं। अरस्तू की करुणा - जिन लोगों के साथ आप व्यवहार करते हैं उनकी सच्ची भावनाओं को समझने की क्षमता, या सहानुभूति (वह शब्द जिससे हम अधिक परिचित हैं) - सबसे सफल रिश्तों का आधार है।
यहां इस अवधारणा की परिभाषा दी गई है, क्योंकि यह सफल संचार का आधार है:
"सहानुभूति अन्य लोगों की भावनाओं, उनके विचारों और उस स्थिति को पहचानने और समझने की क्षमता है जिसमें वे खुद को पाते हैं।"
यह न केवल दिमाग से, बल्कि दिल से भी सुनने की क्षमता है।यह दूसरों की भावनाओं को पढ़ने की क्षमता है। यह दूसरे को महसूस करने की क्षमता है। और, तदनुसार, यह विचारों की धारणा और पढ़ने का अगला और सबसे महत्वपूर्ण चरण है।
भावनात्मक दृष्टिकोण से, भले ही आपको ऐसी चीज़ों का कोई अनुभव न हो, फिर भी आप दूसरे की भावनाओं के प्रति सहानुभूति रख सकते हैं और जान सकते हैं कि वे किन भावनाओं का अनुभव कर रहे हैं। यह हमें ऐसे परिणाम प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करता है जिसमें दोनों पक्षों को सकारात्मक भावनाओं का प्रभार मिलता है। ये एक तरह की भागीदारी है.
सहानुभूति का कुशल उपयोग जीवन के सभी क्षेत्रों में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। यह राजनेताओं, माता-पिता के लिए आवश्यक है और यदि आप विपरीत लिंग के साथ सफलता प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं, तो आप इसके बिना नहीं रह सकते।
कुछ लोगों में यह प्राकृतिक प्रतिभा होती है। वे इस उपहार का सफलतापूर्वक उपयोग करते हैं और किसी भी स्थिति में किसी व्यक्ति की प्रतिक्रिया का हमेशा अनुमान लगा सकते हैं। वे बस खुद को दूसरे व्यक्ति के स्थान पर रखते हैं, इसलिए वे जानते हैं कि क्या कहना है और कैसे कहना है।वे जिन लोगों से संपर्क करते हैं उनके मन को पढ़ने की कोशिश करते हैं।
यदि आप किसी भी क्षेत्र में सबसे सफल लोगों में से अधिकांश के व्यवहार और मानसिकता को देखें, तो यह स्पष्ट हो जाता है कि वे सहानुभूति के महत्व को समझते हैं। यह किसी झूठ की इजाजत नहीं देता. लोग तुरंत महसूस करेंगे कि आप कितने ईमानदार हैं। जब वे आपकी इच्छा देखते हैं अनुभव करनावे क्या महसूस करते हैं वे(समझें कि उनके स्थान पर रहना कैसा है), आपसी समझ पैदा होगी। निस्संदेह, इससे संभावना बढ़ जाती है कि वे आपके विचारों और सुझावों को स्वीकार करेंगे।
निष्पक्ष होने के लिए, हम ध्यान देते हैं कि आधुनिक समाज में लोग लगभग हमेशा आपको कुछ करने या किसी चीज़ पर विश्वास करने के लिए मनाने की कोशिश करते रहते हैं अपनालक्ष्य - दूसरों की परवाह किए बिना - ताकि जब हमारा सामना उन लोगों से हो जो वास्तव में हमारे साथ सहानुभूति रखते हैं, तो हम विरोध नहीं कर सकें।
उन लोगों को याद रखें जिनके साथ आपको संवाद करने में आनंद आता है, जिन्हें आप पसंद करते हैं, जिनकी आप प्रशंसा करते हैं। संभवतः उनमें सहानुभूति की ज़बरदस्त क्षमता है—कुछ ऐसा जिसके बारे में आपने शायद पहले कभी नहीं सोचा होगा।
सच्चाई
अरस्तू का लोकाचार या वक्ता की "स्रोत की विश्वसनीयता", जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, सीधे व्यक्ति की ईमानदारी से संबंधित है। यदि आप सहानुभूति पैदा करने जा रहे हैं, तो आपको ईमानदारी की आवश्यकता है। लेकिन सिर्फ ईमानदार होना ही काफी नहीं है। अंततः, सहानुभूति विश्वास पर आधारित होती है। आमतौर पर किसी भी रिश्ते में पहला संकट तब होता है जब कोई दूसरे पर भरोसा नहीं कर पाता। एक व्यक्ति जो कुछ भी करता है वह या तो किसी भी रिश्ते में विश्वास के विकास में योगदान देता है, या नहीं। भरोसा कोई स्थिर चीज़ नहीं है, यह लगातार बदलता रहता है।
तो, विश्वास लोगों के बीच संबंधों में मौजूद है, लेकिन खुद में नहीं। कुछ लोग अपने आप पर बहुत भरोसा करते हैं, कुछ लोग भरोसेमंद होते हैं। सबसे महत्वपूर्ण बात दूसरे में विश्वास की भावना का उदय है - यह एक प्रमुख मनोवैज्ञानिक बिंदु है जिस पर हम आमतौर पर ध्यान नहीं देते हैं।
कुछ लोग बिना किसी प्रयास के वास्तविक ईमानदारी प्रदर्शित करते प्रतीत होते हैं, और इसलिए उनमें उच्च स्तर का विश्वास होता है। जब आप वास्तविक ईमानदारी प्रदर्शित करते हैं, तो आप वास्तव में किसी की परवाह करते हैं, चाहे वह दोस्त हो, रिश्तेदार हो, सहकर्मी हो, ग्राहक हो, और इस तरह बहुत कुछ हासिल करते हैं। बातचीत विभिन्न तरीकों से की जा सकती है। आपका वार्ताकार आपके प्रश्नों में जितनी अधिक रुचि दिखाएगा, वह उतना ही अधिक आपको बताएगा। इससे चर्चा को आपकी इच्छित दिशा में ले जाने में मदद मिलती है। कुछ विश्वास पहले ही स्थापित हो चुका है (लेकिन याद रखें, विश्वास केवल रिश्तों में होता है, किसी विशेष में नहीं)। विश्वास पैदा करना रिश्तों के सफल विकास की कुंजी है।
जितना अधिक आप दूसरे के प्रति आकर्षित होते हैं, उतनी ही अधिक संभावना होती है कि आप उनके विचारों, विचारों और भावनाओं को आपके सामने प्रकट करेंगे। और यह एक फीडबैक संबंध है, क्योंकि इस आत्म-प्रकटीकरण के जवाब में आप जितना अधिक विश्वास हासिल करेंगे, आपके साथ साझा किए जाने वाले विचार उतने ही अधिक व्यक्तिगत और गहरे होंगे। ज्यादातर मामलों में, व्यवसाय और निजी जीवन में बिल्कुल यही होता है।
हाल के वर्षों में व्यवहार अनुसंधान ने दो गुणों की पहचान की है जो संचार प्रक्रिया को सकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं, और इसलिए अनुनय में व्यक्तिगत सफलता। ये गुण हैं सहानुभूति और ईमानदारी।
हाल ही में, सफलता के भविष्यवक्ता के रूप में "भावनात्मक बुद्धिमत्ता" की अवधारणा पर बहुत सारे शोध किए गए हैं और पर्याप्त संख्या में सामग्री प्रकाशित की गई है। वह इन गुणों को सबसे आगे लाती है। और यह अरस्तू की रचनाएँ लिखे जाने के 2300 वर्ष बाद की बात है!
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि सहानुभूति और ईमानदारी के बिना संचार कौशल सीखना या सुधारना लंबे समय में परिणाम नहीं लाएगा। बुद्धि दो प्रकार की होती है:
पारस्परिक खुफिया:अन्य लोगों को समझना - उनकी भावनाएँ, प्राथमिकताएँ, उनके कार्यों के लिए प्रेरणाएँ। ऐसी क्षमताओं वाला व्यक्ति हमेशा यह अनुमान लगा सकता है कि दूसरे लोग कैसा व्यवहार करेंगे और इसलिए, उनके साथ उपयोगी बातचीत करते हैं और बहुत प्रेरक होते हैं। चारों ओर देखें - सभी सफल राजनेताओं, सेल्समैन, मनोचिकित्सकों और अत्यधिक विकसित सामाजिक कौशल वाले लोगों के पास इस प्रकार की बुद्धि होती है;
व्यक्तिगत बुद्धि:हमारी अपनी विचार प्रक्रियाओं, भावनाओं और संवेगों में गहराई से प्रवेश करने, हमारे कार्यों के कारणों और परिणामों को समझने की क्षमता, जो बदले में हमें सही निर्णय लेने की अनुमति देती है।
ये गुण आपको अन्य लोगों के विचारों को देखने और उनके साथ संवाद करने में सही लहजा ढूंढने की अनुमति देते हैं।
संचार हमारे दृष्टिकोण पर निर्भर करता है, इसलिए विभिन्न कौशलों का उपयोग करने में सक्षम होना ही पर्याप्त नहीं है।
इस पुस्तक में उल्लिखित तकनीकें, चाहे वे अच्छे रिश्ते विकसित करने और प्रभावी प्रभाव डालने में कैसे भी मदद करती हों, सबसे महत्वपूर्ण और सराहनीय गुणों - सहानुभूति और ईमानदारी के अभाव में काम नहीं करेंगी। तो, इसे बहुत संक्षेप में कहें तो:
सहानुभूति + ईमानदारी और अनुनय।
वे सफल अनुनय के लिए बिल्डिंग ब्लॉक्स की तरह हैं।
कुछ लोगों की समझ में, "विश्वास" शब्द का एक निश्चित धमकी भरा, आक्रामक अर्थ है। लेकिन हम केवल परोपकारी अनुनय की कला के बारे में बात करेंगे - ऐसी तकनीकें जो दोनों पक्षों के लिए वांछित परिणाम देती हैं। हम सभी को चालाकी महसूस करने से नफरत है। लेकिन हमारी किताब कुछ और ही बारे में है. वह बातचीत के उन तरीकों के बारे में बात करती है जो हर किसी के लिए उपयुक्त परिणाम प्राप्त करने में योगदान देंगे।
हम सुनने से संबंधित मुद्दों को संबोधित करके शुरुआत करते हैं, जो पारस्परिक (या भावनात्मक) बुद्धिमत्ता और संचार की नींव के रूप में सहानुभूति का एक आवश्यक पूरक है। सफल रिश्तों को प्रबंधित करने के लिए यह शायद सबसे आवश्यक है।
प्रभावी ढंग से सुनने की प्रक्रिया हमारे अस्तित्व के लिए आवश्यक है। मनोवैज्ञानिक और संचार विशेषज्ञ कार्ल रोजर्स ने इसे बहुत संक्षेप में कहा:
"किसी व्यक्ति की संबंध स्थापित करने की क्षमता उसकी ध्यान से सुनने और अपने वार्ताकार को अच्छी तरह से समझने की क्षमता का परिणाम है।"
इससे आपको अपनी भावनाओं को बेहतर ढंग से समझने में मदद मिलेगी और "छठी इंद्रिय" प्रकट होगी जो अभी भी आपके अंदर निष्क्रिय है। लियोनार्डो दा विंची ने चतुराई से कहा कि एक व्यक्ति आमतौर पर "देखता है लेकिन नहीं देखता है, सुनता है लेकिन सुनता नहीं है, छूता है लेकिन महसूस नहीं करता है, खाता है लेकिन स्वाद नहीं लेता है, शारीरिक रूप से जागरूक हुए बिना चलता है, गंध या सुगंध को पहचाने बिना सांस लेता है।" और बिना सोचे-समझे बोलता है।” क्या यह मानव जाति के अधिकांश सदस्यों (और शायद आपका भी!) का उचित मूल्यांकन है? मास्टर प्रेरकों को अन्य लोगों से क्या अलग करता है? केवल इतना कि उनमें यह समझने की क्षमता होती है कि दूसरे व्यक्ति के दिमाग में क्या चल रहा है।
इस पुस्तक का उद्देश्य क्या है? इस त्रयी के दो पिछले वाले की तरह: सूचित करें, शिक्षित करें और मनोरंजन करें।
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि इस पुस्तक में चर्चा किया गया "विश्वास" प्रकृति में पूरी तरह से सकारात्मक है। यह आपके लाभ के लिए और उन लोगों के लाभ के लिए काम करता है जिनके साथ आप बातचीत करते हैं। आप हर बार सफल नहीं होंगे, लेकिन इन कौशलों को निखारने और खुद को जानने से, आपकी सफलता की संभावना काफी बढ़ जाएगी और लोगों के साथ आपके रिश्ते बेहतर हो जाएंगे। शोध से पता चलता है कि पेशेवर और व्यक्तिगत जीवन दोनों में, अपनी बात मनवाने की क्षमता ही सफल लोगों को बाकी सभी से अलग करती है।
तो यह किताब इस बारे में है व्यक्तिगत दृढ़ विश्वास. और इसे सबसे सफल संचार की शुरुआत कहा जा सकता है. जीवन व्यक्तिगत स्तर पर लोगों के साथ बातचीत करने के बारे में है।
यह पुस्तक समान विषय पर अधिकांश पुस्तकों से बिल्कुल अलग है। कुछ सिद्धांतों से आप पहले से ही परिचित हो सकते हैं, लेकिन आपने उन पर "वास्तविक जीवन" के संदर्भ में विचार नहीं किया है।
पुस्तक के अंत तक, मुझे आशा है कि आप इस निष्कर्ष पर पहुंचेंगे कि यह आप ही हैं (एक व्यक्ति के रूप में) जो अनुनय में माहिर हो गए हैं, और जिन तरीकों का आप उपयोग करते हैं वे बस इसमें आपकी मदद करते हैं। यह इस बारे में नहीं है कि आप क्या करते हैं, यह इस बारे में है कि आप कौन हैं। आप जिस तरह से बुनियादी कौशल और विभिन्न व्यवहार लागू करते हैं, उसके कारण आप प्रेरक हैं। आप उनके बारे में निम्नलिखित अध्यायों में पढ़ेंगे - अपने जीवन में। मुख्य बात है आत्म-जागरूकता।
जैसा कि मेरे अर्थशास्त्र के प्रोफेसर ने जे.सी. गैलब्रेथ को उद्धृत करते हुए कहा था: “दुनिया में केवल दो श्रेणियां हैं: वे जो नहीं जानते हैं। और जो नहीं जानते वे नहीं जानते।”
यह किताब दोनों के लिए है!
जेम्स बोर्ग
अध्याय 1. अनुनय की शक्ति. सहानुभूति और ईमानदारी क्या चमत्कार कर सकती है
क्या आपने कभी इस बात पर ध्यान दिया है कि "क्या बकवास है?" – आमतौर पर सबसे अच्छा समाधान?
मेरिलिन मन्रो
अंतर्ज्ञान की एक बूंद ज्ञान के पूरे झरने से अधिक महत्वपूर्ण है।
तो यह किताब किस बारे में है? वर्षों पहले, जब नाटककार टॉम स्टॉपर्ड से पूछा गया कि उनका पहला नाटक किस बारे में था, तो उन्होंने जवाब दिया, "यह मुझे बहुत अमीर बनाने के बारे में था।"
ठीक इसी लक्ष्य को प्राप्त करने में यह पुस्तक बहुत सहायक हो सकती है। यह संचार के बारे में है, जो दूसरों को समझाने की आपकी क्षमता में सुधार करता है और आपको काम और व्यक्तिगत जीवन में आपके लक्ष्यों तक ले जाता है।
इंस्पेक्टर क्लाउसो (एक होटल कर्मचारी को)।
क्या आपका कुत्ता काटता है?
होटल कर्मचारी.
इंस्पेक्टर क्लाउसो (कुत्ते को).
अच्छा कुत्ता।
कुत्ते ने क्लाउसो को काट लिया.
इंस्पेक्टर क्लाउसो.
आआआआ... और आपने कहा था कि वह काटती नहीं है!
होटल कर्मचारी.
यह मेरा कुत्ता नहीं है.
द पिंक पैंथर में इंस्पेक्टर क्लाउसो के रूप में पीटर सेलर्स।
काम पर और घर पर, हममें से प्रत्येक व्यक्ति अपनी राय दूसरों तक पहुंचाने या अपने कार्यों के लिए किसी की स्वीकृति प्राप्त करने का प्रयास करता है। ऐसा लगभग रोज ही होता है. विभिन्न कारणों से, हमें लोगों को अपने पक्ष में लाने की आवश्यकता है। संचार के माध्यम से समझौते पर पहुंचा जा सकता है। आप इसमें जितने अच्छे होंगे, दूसरों को अपनी बात समझाने में सफल होने की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
अरस्तू के अनुसार अनुनय की कला
चूंकि सार्वभौमिक मानवीय मूल्य सदियों से नहीं बदले हैं, इसलिए यह तर्क दिया जा सकता है कि सफल संचार की नींव 2,300 साल से भी पहले रहने वाले दार्शनिक अरस्तू द्वारा तैयार की गई थी। मनाने की क्षमता के बारे में उनका सिद्धांत सबसे महत्वपूर्ण में से एक है। वे इस हुनर को एक कला मानते थे.
उन्होंने दृढ़ विश्वास कहा "लोगों से वो काम करवाने की कला जो वे आम तौर पर कभी नहीं करते अगर आपने उनसे ऐसा करने के लिए नहीं कहा।"
अरस्तू इस निष्कर्ष पर पहुंचे कि लोगों को, सामाजिक प्राणी के रूप में, हर जगह, हर जगह और हमेशा अपने पड़ोसियों को समझाने के लिए कहा जाता है। किसी भी अनुनय स्थिति में, वे श्रोताओं के दृष्टिकोण को शुरुआती बिंदु से स्थानांतरित करके एक लक्ष्य प्राप्त करने का प्रयास करते हैं, आइए इसे बिंदु कहें ए, इंगित करने के लिए बी(आपका लक्ष्य)। अरस्तू ने दृष्टिकोण के इस परिवर्तन को "दृढ़ विश्वास" कहा। बिंदु में एव्यक्ति या श्रोता आपके विचारों या सुझावों को अस्वीकार कर देते हैं और उनमें कोई दिलचस्पी नहीं रखते। इसलिए, दर्शकों को यह समझने की ज़रूरत है कि आप उन्हें क्या बताना चाह रहे हैं, लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें इस पर विश्वास करने की ज़रूरत है।
